Viena iš sričių, kurioje kovoja daugybė verslininkų ir smulkaus verslo savininkų, yra rinkodara. Tiesą sakant, ši kova nėra išskirtinė mažosioms įmonėms. Daugelis verslininkų praleidžia daugelį metų krauju, prakaitu ir pinigais kurdami puikų produktą ar paslaugą ir tikisi, kad pasaulis natūraliai tai įvertins (ir nusipirks). Liūdna tiesa yra ta, kad vartotojai tingi. Geriau ar blogiau, mes visi priklausome nuo rinkodaros, kad papasakotumėte mums apie naujausius ir geriausius. Verslas yra visas planavimas, o rinkodara tampa daug lengvesnė, kai turite verslo planą. nagrinėsime penkis veiksmus, kaip sukurti veiksmingą jūsų smulkaus verslo rinkodaros planą.
Kas perka? Pirmasis bet kokio rinkodaros plano žingsnis yra išsiaiškinti, kas ketina pirkti produktą ar paslaugą. Net jei tikrai tikite, kad jūsų produktą ar paslaugą ketina pirkti visi, nepriklausomai nuo amžiaus ar lyties, turite sutelkti dėmesį į segmentą, kuris arba sudaro didžiąją dalį pirkėjų, arba atstovauja didžiausią potencialią rinką. Viskas, ką darote savo rinkodaros plane, bus pasiekti tą segmentą ir pritaikyti reklaminį požiūrį prie jo pasirinkimo.
Kas yra pirkimo trigeris?
Žmonės neišleidžia grynųjų pinigų už produktą ar paslaugą vien dėl to, kad jų piniginėse trūksta vietos. Pirkimo sprendimą priima kažkas neatidėliotino - kažkas, dėl kurio dabar yra laikas pirkti. Tai gali būti sezoninė priežastis, pavyzdžiui, dėl mokesčių sezono, kai žmonėms prireikia buhalterių ir mokesčių programinės įrangos, arba tai gali būti kasdieniai dalykai, pavyzdžiui, norint greitai pavalgyti kelyje, atradus keistą svaiginimąsi sukant į kairę, įjungiant ir įjungiant.
Visada yra tam tikrų aplinkybių rinkinys, dėl kurio klientui reikia produkto ar paslaugos. Aplinkybės daro įtaką tam, ko vartotojas nori iš sprendimo - ar greitas ir pigus yra pagrindinis rūpestis, ar vartotojas nori tokios kokybės, kuri išliktų? Išsiaiškinę aplinkybes ir pagrindinius tokiomis aplinkybėmis naudojamus pirkimo kriterijus, turėsite bruožų, kuriuos turėtumėte pabrėžti savo reklaminėje medžiagoje, sąrašą (aukštos kokybės, patikimą, greitą, be vargo ir pan.).
Kas dalyvauja?
Niekas neperka vienas. Norėdami veiksmingai parduoti produktą ar paslaugą, turite žinoti, kas daro įtaką jūsų tikslinio pirkėjo sprendimams. Ar tai pirkinys, kai vartotojas yra greičiausiai pagrindinis vartotojas ir pasikliauja tik bendraamžiais ir internetiniais atsiliepimais? Ar tai pirkinys, turintis įtakos šeimai?
Individualus, palyginti su šeima, gali visiškai pakeisti rinkodaros kampaniją. Maisto produktai yra linkę sutelkti dėmesį į moteris 30-ies metų viduryje, kaip pagrindines produktų pirkėjas, tačiau laiminga šeima visada nurodoma kaip galutinis produkto pirkimo rezultatas. Alkoholio rinkodaros kampanijos yra orientuotos į pavienius vyrus (nuo 20 iki 30 metų vidurio), tačiau tai daroma naudojant grupę bendraminčių, kurie, vartodami produktą, mėgaujasi vakarėliais / laukiniais nuotykiais. Tai nereiškia, kad vyrai nevalgo ar moterys negeria, tai tiesiog reiškia, kad rinkos tyrimai rodo, jog moteris labiau pasirenka šeimos pasirinkimas renkantis maistą, o vyras yra labiau veikiamas draugų, perkant alkoholį. Atkreipdami dėmesį į influencerius, kurdami reklaminę medžiagą, padidinsite jos poveikį jūsų tiksliniam pirkėjui.
Kur klientai gauna informacijos apie jūsų produktą ar paslaugą?
Turbūt praktiškai pats svarbiausias žingsnis yra sužinoti, iš kur jūsų tiksliniai pirkėjai gauna informaciją, nes joje nurodomos reputacijos kūrimo ir reklamos galimybės. Ar yra peržiūros svetainių, leidžiančių pateikti savo produktą ar paslaugą? Ar yra išteklių, prie kurių galite prisidėti, kad išmoktumėte savo tikslinės demografijos, kaip išsirinkti geriausią produktą ar paslaugą? Nebijokite save leisti kaip šaltinį. Pamatę straipsnį vietiniame laikraštyje ar internete apie tai, kaip išsirinkti sau tinkamus langus, yra didelė tikimybė, kad jį parašė kažkas, parduodantis langus. Labiau išsilavinę vartotojai padeda jiems priimti pagrįstus sprendimus ir sukuria jūsų, kaip teikėjo, reputaciją.
Kas yra laiko juosta?
Žinojimas, kiek laiko turite konvertuoti klientą, padės jums panaikinti neveiksmingus metodus ir pritaikyti rinkodaros kampaniją prie jo sprendimų priėmimo proceso. Maisto produktų pardavimas priklauso nuo greito pardavimo apimties ir agresyvių metodų, o finansinių paslaugų pardavimas yra laipsniškesnis pasitikėjimo ir reputacijos kūrimo procesas, kai „pardavimas“ gali trukti metų metus.
Laiko tarpas nuo poreikio pirkti yra vienas iš geriausių filtrų, pagal kurį vykdysite rinkodarą ir kur turėtumėte ją sukoncentruoti. Kai žmonės alksta, jie nelaukia dviejų dienų pavalgyti, todėl nepriklausomas restoranas ne tik gauna naudos iš 40 blokų esančio skelbimų lentos, bet ir iš vieno 10 blokų atstumo - ir, greičiausiai, internetinė apžvalga tikslios valandos ir informacija yra svarbesni už abu. Automobilių salonai vis dėlto veikia priešingai, nei pirkėjas, prieš pirkdamas, nori keletą dienų, savaičių ar mėnesių apsižvalgyti, todėl parduodamas plotas gali būti daug didesnis.
Visa tai kartu Uždavus šiuos klausimus apie jūsų produktą ar paslaugą, bus lengviau pasirinkti įvairius rinkodaros metodus. Žinosite, į ką nukreipiate, kokios yra jų aplinkybės ir pagrindiniai kriterijai, kas jų klauso, kaip gauna informaciją ir per kiek laiko turite juos konvertuoti. Sukūrus šį profilį ir pateikus galimų metodų sąrašą, viskas bus įgyvendinama jūsų plane ir įvertinami rezultatai.
Esmė Jei abejojate dėl bet kurios dalies, pavyzdžiui, kas yra tikslinis pirkėjas ar koks informacijos šaltinis yra svarbiausias, galite išbandyti dvi skirtingas rinkodaros kampanijas ir atlikti pakeitimus pagal matomus rezultatus. Realybė yra tokia, kad rinkodaros planą galima sukurti, bet jis niekada nėra baigtas. Jūsų rinkodaros planas yra gyvas dokumentas, kuris tobulės kartu su jūsų parduodamu produktu ar paslauga, todėl galbūt vėl ir vėl užduosite tuos pačius klausimus.
