"Didžiausias prekybininko priešas yra baimė. Tas, kuris bijo, praranda." Tai pagrindinė disertacija „ Tradingpsychologie “, 2012 m. Vokiečių knyga apie prekybos psichologiją, kuri buvo priimta su dideliu entuziazmu. Daugelis skaitytojų ir apžvalgininkų komentavo, kad tai buvo geriausia knyga, kurią jie kada nors perskaitė, arba kad ji buvo pirmoji, kuria buvo galima realiai naudotis.
Knygos autorius Normanas Welzas yra psichologas ir žurnalistas, kuris labai domėjosi akcijų rinka ir su ja susijusia psichologija. Jo specialybė yra prekybos psichologija, tema, kurioje turi ne tik didelę patirtį, bet ir keletą unikalių įžvalgų. Be kitų dalykų, jis moko prekybininkus plėtoti jų protą tinkama linkme.
Welzas pabrėžia, kad tiek jo darbas, tiek jo knyga išskiria iš gausios šios srities literatūros, yra pabrėžimas taikomosios prekybos psichologijoje. Visiems žinoma, kad prekybininkams reikia disciplinos, tačiau vien tik šios idėjos sutikimo nepakanka, kad investuotojai galėtų tinkamai veikti.
Tai iš tikrųjų viskas galvoje
Problemos esmė yra ta, kad daugumai žmonių patinka ir jai reikalingas visų formų saugumas, tačiau „prekyba yra pats nesaugiausias verslas, kuriame gali būti“, sako Welzas. Jis teigia, kad jokia kita profesija nesukelia tiek daug ir tokių stiprių emocijų ir atspindi tiek daug mūsų asmenybių. Jis nueina taip, kad teigia, jog vertybinių popierių rinkos veikla personifikuoja pinigus: „Mes ne tik prekiaujame turtu ir pinigais, bet ir tampame pinigais“, - teigia Welzas.
Norint veiksmingai prekiauti, būtina teisinga mąstysena. Vis dėlto nėra nieko sunkiau, nei atsiriboti nuo daugybės veiksnių, kurie visų pirma sukūrė mūsų mąstyseną ir kurie diktuoja, kaip veikia mūsų smegenys. Mums daro įtaką tėvai, šeima, draugai, aplinka, visuomenė, žiniasklaida, knygos ir dar daugiau. Kai mes pradedame prekybą, visos šios įtakos turi tendenciją nustatyti prekybos modelius, kurie dažnai būna nefunkcionalūs ar neoptimalūs. Bandymas pakeisti šiuos modelius yra tarp sunkumų ir bauginančių.
Kaip sukurti prekybos smegenis
Kodėl prekybininkai nepaiso psichologijos?
Norint suprasti Welzo požiūrį, būtina suprasti psichologijai ir smegenims svarbų vaidmenį. Nors nuostata, kad psichologija yra gyvybiškai svarbi akcijų rinkai, nėra nieko naujo, Welzas mano, kad prekyba yra tiesiogine prasme 100% psichologija. Be psichikos niekada negalėtume įvertinti finansinės rizikos ar atpažinti tendencijų. „Nei smegenų, nei akcijų biržos prekybos“, - sako Welzas. Taigi psichinė stiprybė yra be galo svarbi prekybos sėkmei. Be to, apie 95% mūsų veiksmų pasąmonė ir mes esame linkę pakartoti savo elgesį vėl ir vėl. Pernelyg dažnai toks atkartojimas reiškia neteisingų ar net pražūtingų veiksmų kartojimą.
Šiam teiginiui pagrįsti Welzas remiasi tyrimu, kuriame 120 prekybininkų buvo suteikta sistema, kuri savo vidinę vertę statistiškai įrodė 19 iš praėjusių 20 metų. Po bandomųjų metų buvo akivaizdu, kad 119 iš šių prekybininkų nesėkmingai naudojosi sistema, nes jų protinės tendencijos juos suklaidino. Visi prekybininkai, išskyrus vieną, turėjo neteisingus psichinius procesus. „Sėkmė kyla iš galvos“, - sako Welzas. Sistema buvo gera, tačiau požiūriai ir psichologija, su kuria prekybininkai taikė tą sistemą, nebuvo.
Dauguma prekybininkų yra vyrai, linkę manyti, kad psichologija nėra tai, kas iš tikrųjų svarbu. Jie mano, kad svarbiau yra supaprastintos mintys būti šaltai racionaliems, gerai informuotiems ir patyrusiems. Tačiau, pasak Welzo, racionalumas, informacija ir patirtis nepadeda, jei smegenys nėra tinkamai užprogramuotos ir suderintos. Taigi ką mes galime padaryti, kad protas ir pasąmonė elgtųsi tinkamai?
Welzo požiūris
Welzas veikia prekybininkų smegenis per pasąmonę ir hipnozę. Besimokantiesiems suteikiama pasitikėjimo nuotaika, o reikalingos kompetencijos įtvirtinamos pasąmoninguose smegenų regionuose. Jei šis procesas skamba šiek tiek keistai, pagalvokite apie tai: daugelį metų „Welz“ padėjo žmonėms įveikti savo baimes ir kliūtis, suteikdamas jiems galimybę laimėti sporto čempionatus ir net užsitikrinti olimpinę pergalę. Be to, jis padėjo prekybininkams užsidirbti pinigų suaktyvinant tinkamą psichinę energiją, motyvaciją ir tokiu būdu elgesį. Jis pabrėžia, kad kiekvienas asmuo turi unikalius psichinius tiltus ir kliūtis, kuriuos reikia peržengti ar įveikti norint užtikrinti sėkmę.
„Prekybos disciplina“ atsiranda keičiant elgesį norima linkme ir įveikiant psichinį pasipriešinimą bei baimę, kuri paprastai sutrinka. Ypač prekybos srityje Welzas mano, kad „yra pasipriešinimo armijų“. Prekybos smegenys iš tikrųjų reiškia tinkamų investicijų ir rinkos žinių integravimą su reikiamomis psichinėmis galimybėmis. Nėra taip, kad įprasti įgūdžiai nėra svarbūs, tiesiog jie paprastai yra nuvertinami dėl netinkamų psichinių ir elgesio modelių.
Taigi veiksminga prekyba yra susijusi su asmenybės modifikavimu. Anot Welzo, „žmonės, nenorintys to bandyti, neturėtų net jaudintis dėl prekybos“. Tie, kurie susikoncentruoja tik į vadinamuosius loginius diagramų ir tendencijų aspektus, įskaitant visus tuos modelius, kaip „vėliavos, trikampiai ir kanalai arba stotelės ir prekybos diapazonai“, galiausiai nugrimzta į daugybę emocijų, kurios neišvengiamai įsitraukia į žaidimą ir netgi dominuoja rinkose.
Aukščiau paaiškinta, kaip paaiškina Welzas, yra „labai trumpa jo teorijos versija“, bet iš tikrųjų reikalo esmė. Be to, jis mano, kad bet kuris asmuo gali tapti prekybininku ir įveikti savo baimes. Jei žmonės nėra kliniškai susirgę, jie gali išspręsti tuos pagrindinius nerimus, jei jie tikrai nori dirbti patys. Be to, norint sulaukti sėkmės, jie turi gerai suvokti realybę ir susitvarkyti su ja. Žinoma, finansinės žinios ir įgūdžiai, informacija ir tyrimai vis dar vaidina pagrindinį vaidmenį.
Vis dėlto ten patekti yra sunkus darbas. Welzas mano, kad žmonės neturėtų galvoti, kad jie gali „pradėti nuo mažos sąskaitos ir per šešis mėnesius pragyventi iš profesionalių prekybininkų uždarbio“. Tam reikia laiko ir atsidavimo. Welzas mano, kad jei to nebuvo, keliai bus pilni „Ferraris“ ir „Porsches“.
Esmė
Svarbus prekybininkų psichologijos vaidmuo yra nepakankamai įvertinamas ir per daug pabrėžiama techninė pusė. Nors abu dalykai yra esminiai, abejotina, kad teisinga mąstysena išskiria sėkmingus ir nesėkmingus prekybininkus. Tačiau išmokti techninius prekybos aspektus yra paprasčiau, nei įsigyti aukščiausio lygio prekybos smegenis. Pastaroji paprastai reiškia intensyvų darbą pagal savo asmenybės bruožus ir įsitvirtinusių elgesio modelių panaikinimą. Šis procesas nėra lengvas ir reikalauja atsidavimo, laiko ir dažnai kvalifikuoto trenerio pagalbos. Nepaisant to, labai tikėtina, kad rezultatai duos dividendų.
