Kas yra visada uždaryti? ABC?
Visada būkite uždarūs (ABC) - tai motyvacinė frazė, naudojama apibūdinti pardavimo strategiją. Tai reiškia, kad pardavėjas, laikydamasis režimo, turėtų nuolat ieškoti naujų perspektyvų, siūlyti produktus ar paslaugas tiems klientams ir galiausiai užbaigti pardavimą.
Kaip strategiją, ABC reikalauja, kad pardavėjas būtų atkaklus, tačiau taip pat turėtų žinoti, kada sumažinti savo nuostolius ir pereiti prie kitos perspektyvos.
Pagrindiniai išvežamieji daiktai
- „Visada būk uždarytas“ - tai mantra, naudojama pardavimo pasaulyje, reiškianti, kad pardavėjas visada turi galvoti apie sandorių sudarymą, naudodamas bet kokią taktiką. Frazės ištakos yra 1992 m. Davido Mameto scenarijaus filmas „Glengarry Glen Ross“, kurio pagrindas ant jo paties Pulitzerio premijos laureato pjesės. Šiuolaikiniame amžiuje tyrimai rodo švino generavimą, klientų stebėjimą ir strategijos sesijas sudaro didesnę pardavėjo dienos dalį nei „uždarymas“.
ABC pagrindai
Frazė „Visada užsidaryk“ buvo išpopuliarinta 1992 m. Filme „Glengarry Glen Ross“, kuriame vaidino Alecas Baldwinas, Al Pacino ir Jackas Lemmonas. Filmą parašė Davidas Mametas ir jis buvo pastatytas pagal jo Pulitzerio premijos laureatės pjesę. Tai pabrėžė tamsesnę, griežtą pardavimo pramonės pusę.
Į filmą įtraukiamas agresyvus atstovas iš įmonės biuro, kuris motyvuoja nekilnojamojo turto agentų grupę, liepdamas parduoti daugiau turto arba būti atleistas, jei nepavyks. Jis pristato nešvankią tiradą, apkaltindamas pardavėjus nedrąsumu ir nemotyvuotumu. Jis džiaugiasi savo turtais ir sėkme.
Kalbos metu jis apverčia lentą, ant kurios užrašyti žodžiai „Visada užsidaryk“, ir kelis kartus pakartoja frazę. Tačiau kalba atmetama, nes pardavėjai, norėdami pasiekti savo pardavimų skaičių, naudojasi daugybe neetiškos taktikos.
Vėliau, 2000 m. Filme „Katilinė“, jauną vertybinių popierių maklerį konsultuojantis pardavimo treneris klausia praktikanto, ar jis matė „Glengarry Glen Ross“. Tada jis pradeda viktoriną dėl „Visada užsidaryk“ prasmės.
Efektyvumas visada būti uždariems
Šis terminas tapo trumpuoju kelių įmantrių citatų pavyzdžiu, kuriuos pardavimo vadybininkai dažnai naudoja motyvuodami savo pardavimų personalą ir norėdami namo parodyti, kad svarbu būti atlaidus klientams. Tai yra priminimas, kad kiekvienas veiksmas, kurį pardavėjas imasi siekdamas kliento, turėtų būti atliktas ketinant pardavimą pereiti prie pabaigos.
Nuo pradinio pardavimo proceso etapo iki kliento poreikių išsiaiškinimo ir produkto padėties nustatymo, atstovas turėtų „užsidaryti“ visą laiką, nustatydamas klientą iki taško, kuriame vienintelis logiškas dalykas yra ištraukti savo čekių knygą..
Visada būkite uždaras, kaip idėja, gali būti ankstesnio laiko reliktas; Išminties reikalaujantys šiuolaikiniai vartotojai yra mažiau linkę į prekybos taškus tokiais laikais, kai internete yra tiek informacijos apie produktus ir jų kainas.
Realiojo pasaulio pavyzdys
Nors ABC tai gali būti linksma dideliame ekrane, „ABC“ retai pasiseka realiose situacijose dėl įvairių priežasčių.
2018 m. Nepriklausomo tyrimų ir duomenų teikėjo „CSO Insights“ atliktas tyrimas parodė, kad sėkmingi pardavėjai daugiausia 35% savo laiko praleido parduodami ar „uždarydami“ sandorius. Tyrimo metu nustatyta, kad liūto dalį laiko užima švino generavimas, tolesni veiksmai klientams, strategijos ir planavimo sesijos bei administracinės užduotys.
Kaip praneša InvestementNews.com, tyrimai rodo, kad ABC mentalitetas praranda savo efektyvumą. Paprastas XXI amžiaus klientas yra ginkluotas žymiai daugiau informacijos, nei vartotojas padarė 1984 m., Kai Deivido Mameto istorija buvo Pulitzerio premijos laureatės sceninė prezentacija, ir net nuo 1992 m., Kai filmas buvo išleistas. Šiuolaikiniai klientai prieš pirkdami pirmenybę teikia apsipirkimui ir tyrimams. Jie yra daug mažiau jautrūs nesąžiningam pardavimui, nei kadaise buvę žmonės.
