"Ta spalva tikrai iškelia tavo akis.""Mes nežinome, kada vėl turėsime juos jūsų dydžio."
"Jie šį specifinį nešiojamojo kompiuterio modelį pagamino tik tam, kad išbandytų rinką."
Tam tikru požiūriu pardavimo atstovai yra vartotojų psichologijos meistrai. Užduotis paversti langų pirkėjus mokančiais klientais, jie naudoja daugybę metodų, kurie gali įtikinti net labiausiai įsižeidusius vartotojus pirkti pirkinį, kurio jis nebuvo numatęs. Nuo tuštybės iki baimės praleisti pardavimų agentai suprato, kaip panaudoti varomąsias jėgas, paskatinančias mus įsipareigoti pirkti. Baisi dalis yra ta, kad daugybę kartų jie taip gerai įtikina mus pirkti, kad net net nežinome, kad turėjome, kol dar nevėlu. Pvz., Čia yra keturi įprasti pardavimo būdai, kurių dauguma žmonių nuolatos mažėja, to nesuvokdami.
Pilamas ant medaus
Dažniausiai naudojama technika bet kurio prekybos atstovo taktikos arsenale yra glostymas. Vartotojai iš prigimties nori būti įteisinti dėl pirkinio ir niekas nebenori ištarti komplimentų nei apsilankęs pardavėjas. Jie visada pirmieji jums pasakė, kad suknelė, kurią bandote, stulbinamai lieknėja arba automobilis, kurį bandote vairuoti, verčia atrodyti kaip vykdomasis asmuo.
Stebina tai, kad net tada, kai klientai žino, kad jų gaunami potėpiai yra neįtikėtini, jie vis tiek už tai patenka. Praėjusiais metais Honkongo mokslo universitete atliktas tyrimas atskleidė, kad visos nuojautos formos, nuoširdžios ar kitokios, sukuria teigiamą plokštesniojo įvaizdį kliento galvoje. Dėl to mes nesąmoningai pradedame labiau pasitikėti pardavimo atstovais ir lengviau įsitraukiame į pirkimo procesą.
Suvokiamas trūkumas
Niekas nemotyvuoja vartotojo įsipareigoti pirkti, kaip suvokiamas trūkumas. Pavyzdžiui, aš neseniai buvau batų parduotuvėje, kur klientė bandė užsivilkti dizainerio aukštakulnius, kurių biudžetas viršijo 100 USD. Maždaug 20 minučių pabuvojęs parduotuvėje prie viršutinės lentynos, klientas vis dar nenorėjo jų pirkti. Tuomet prekybos atstovė jai pasakė, kad ji turėtų įsigyti kulniukus, net jei tai reikštų juos grąžinti kitą dieną, nes jie buvo paskutinė pora, kurią parduotuvė artimiausioje ateityje gaus. Tuomet priėjo antrasis atstovas, kuris pasakė jaunajai moteriai, kad praeityje perėjo to paties dizainerio pora panašių kulniukų ir praeiti šešis mėnesius prireikė vėl surasti tuos pačius batus.
Jei jauna moteris mąstytų objektyviai, ji galbūt suprato, kad ji galėjo internete rasti tą pačią batų porą už mažiau nei parduotuvė apmokestino. Tačiau, kadangi ji jau flirtavo pirkdama, staigios gaminamosios baimės prarasti batus visam laikui pakako, kad ji įsipareigotų pirkti. Stanfordo universiteto tyrimas parodė, kad baimė būti „nugrimzdusiam“ sumažina bendrą pasitenkinimą preke, tačiau dramatiškai padidina mūsų norą ją įsigyti. Parduotuvės tai žino, todėl jos parduoda „ribotą tiekimą“, kad sukeltų tokią baimę, kuri verčia žmones pirkti. Net ir užsisakydami viešbutį internete, prie kai kurių rezervavimo nuorodų pamatysite žymę „liko tik du kambariai“. Taigi, kitą kartą gundydami nusipirkti ką nors, sustokite ir paklauskite savęs, ar tikrai niekada daugiau nebematysite produkto, ar tiesiog manote, kad nematysite.
Nuolaidų žymėjimas
Daugybę kartų parduotuvė žymiai padidins savo prekių kainą, kad galėtų pasiūlyti įtikinamą nuolaidą, kai ateis laikas parduoti. Dažniausiai tai įvyksta automobilių salonuose, kur kai kurių transporto priemonių lipdukų kaina gali būti daugiau nei 2 000 USD didesnė nei gamintojo siūloma mažmeninė kaina (MSRP). Tokiu būdu prekybos atstovas gali leisti klientams nusistatyti automobilio kainą MSRP, kad jie galvotų, jog gauna gerą sandorį, kai iš tikrųjų moka tik tai, ko platinimo agentūra tikėjosi ištisai.
Prievolė abipusiškumo dėka
Mūsų kaltės jausmas ir įsipareigojimas gali būti stiprūs motyvatoriai, kai reikia pirkti produktą. Tyrimai parodė, kad žmonės natūraliai jaučia abipusiškumo jausmą, verčiantį manyti, kad po to, kai už juos bus padaryta kažkas malonaus, jie turėtų padaryti ką nors malonaus geranoriškos šalies link.
Norėdami tai išnaudoti, pardavimo atstovai dažnai sukurs scenarijų „duok ir imk“, kai jie privers jus jausti, kad padarė jums paslaugą. Pavyzdžiui, jei nerandate savo dydžio džinsų, pardavimo atstovas sandėlyje ieškos kelių alternatyvų, kurios jums gali atrodyti patrauklios. Tai paprastas gestas, tačiau dėl to jausitės labiau įpareigoti pirkti iš jų.
Esmė
