Gyvybės draudimas dažnai yra tema, kuriai nei būsimieji, nei finansiniai patarėjai nesirūpina. Produktų dizainas gali būti sudėtingas, o naudingumą lemiantys įvykiai tiksliai nesukelia maloniausių vaizdų, skirtingai nei pensijų planavimo skelbimai, kuriuose yra burlaiviai ir pasivaikščiojimai paplūdimyje. Tačiau gyvybės draudimo poreikis egzistuoja dideliame segmente vartotojų, kurie generuoja pajamas ir skolinasi pinigus. Ieškant būdų, kaip padidinti gyvenimo trukmę, grįžtama prie tam tikrų laiko patikrintų metodų ir įtraukiamos kelios naujos raukšlės, kurios padės konsultantams prisiliesti prie besivystančių rinkų.
1. Žinokite savo daiktus
Raskite produktą ir mokykitės jo iš vidaus. Perspektyvos yra sužavėtos patarėjų, kurie gerai išmano apie jų siūlomas sutartis. Kintamo visuotinio gyvenimo (VUL) politikos modeliai ir vairuotojai yra sudėtingi, tačiau išsilavinimas apie funkcijas, privalumus ir antrines sąskaitas padeda judėti į priekį. Nepriekaištingai pasisukimas tarp produktų gali suklaidinti pristatymą.
Ugdykite įprotį aiškiai pasakyti politinės naudos potencialiems pirkėjams. Užuot naudodami pramonės žargoną ir akronimus, atraskite būdą, kaip sudominti klientus, neprarandant skaidrumo. Pirkėjai turi žinoti, ką gauna. Mažiau painiavos pardavimo vietoje padeda parduoti sėkmę, taip pat išlaikyti politiką.
2. Tobulinkite pristatymo įgūdžius
Jei būsimiems klientams palengvinsite paskyrimą, pagerės uždarymo santykiai. Prieš pradedant oficialų pristatymą, kai kurių bendrų interesų atradimas yra efektyvus būdas susisiekti su potencialiais pirkėjais. Pardavimo kelias turėtų būti organizuotas, supaprastintas ir, svarbiausia, trumpas. 2015 m. „Microsoft Corp.“ atliktas tyrimas (NASDAQ: MSFT) atskleidė, kad žmogaus dėmesys trunka aštuonias sekundes, palyginti su 12 sekundžių 2000 m.
Venkite dominuoti pokalbyje pardavimo susitikime. Klausdami atvirų klausimų, įtraukite perspektyvą į procesą ir palaikykite susidomėjimą per sąveiką. Gyvybės draudimo ir rinkos tyrimų asociacijos (LIMRA) 2014 m. Atliktame barometro tyrime nustatyta, kad 40% vartotojų yra įbauginti dėl pirkimo patirties. Atviras patarėjų ir potencialių pirkėjų diskursas palengvina nerimą ir palengvina pardavimus.
3. Turėk istoriją
Daugelis patyrusių konsultantų turi palyginamų istorijų, kurios humanizuoja gyvybės draudimo pirkimo procesą. Pasakos nebūtinai turi būti tragedijos centre. Galų gale gyvybės draudimo polisai taip pat turi pragyvenimo šaltinių: suteikia likvidumą kritinėms situacijoms arba papildo pensijas. Kita vertus, kai kuriuos pirkėjus varo emocijos. Tėvai nori, kad jų vaikai lankytųsi kolegijoje, o sutuoktiniai nori palengvinti mokestinę naštą savo partneriams. Daugelis patarėjų turėjo atlikti patikrinimą, kuris padėjo stabilizuoti paramos gavėjų gyvenimą. Pasiruoškite papasakoti savo istoriją, kai susiklostys tinkamos aplinkybės.
4. Sukurkite partnerystę
Tiesa, geriausia reklama yra nemokama. Kurdamas klientų bazę, žodis iš lūpų į lūpas eina toli. Vykdyti tai atskirai gali būti sudėtinga, ypač kai jūsų stipriosios pusės gali apimti ne tik gyvybės draudimą, bet ir kitus finansinius produktus ir paslaugas. Tokiu atveju palaikykite simbiozinius santykius su konsultantu, kuris specializuojasi gyvybės draudimo pardavime. Partnerystė gali užmegzti nedidelį persiuntimo tinklą, iš kurio padidėja pardavimai ir padalijami komisiniai. Pasirinkus komandos požiūrį ir sukuriant sinergiją, klientai gali žinoti, kad esate atsidavęs patikėtinis.
5. Sverto socialinė žiniasklaida
Sėkmingi gyvybės draudimo pardavimai išlieka skaičių žaidimu. Kuo daugiau perspektyvų prašysite, tuo didesnė tikimybė, kad sudarysite sandorius. Atsiradus skaitmeninei reklamai, socialinės žiniasklaidos platformos, tokios kaip „Facebook Inc.“ (NASDAQ: FB), siūlo efektyvią paslaugą nebrangiai teikiant paslaugas tūkstančiams pirkėjų jūsų geografinėje zonoje. Pasinaudokite tuo, kad daugumai žmonių priklauso mobilieji įrenginiai ir jie dažnai prisijungia dienos metu. „Šypsotis ir skambinti“ era baigėsi.
