Remiantis „MyPrivateBanking Research“, „Robo-patarėjai“ gali valdyti daugiau nei 255 milijardų dolerių turtą per ateinančius penkerius metus, tačiau yra keletas dalykų, kuriems reikalingas žmogaus prisilietimas. Gyvenimo ir išėjimo į pensiją planavimas yra daug daugiau nei skaičiai, o sėkmingiausi finansų konsultantai padeda išpildyti svajones. Šis holistinis pridėtinės vertės požiūris į finansinį planavimą suteikia įtikinamą pranašumą prieš konkurenciją.
, nagrinėsime įvairius būdus, kuriais finansų konsultantai gali padėti klientams, neapsiribodami vien tik pinigų skaičiavimu ir pensijų portfelio valdymu. (Norėdami sužinoti daugiau, skaitykite skyrelyje „ Kaip patarėjai žmonėms gali konkuruoti su patariamaisiais robotais“ .)
Holistinis planavimas 101
Geriausi finansų patarėjai padeda klientams atsakyti į tokius svarbius klausimus, kaip „kur aš einu?“ Ar „ką aš darau?“, O ne paprasčiausiai apskaičiuoja optimalius portfelio paskirstymus. Kitaip tariant, jie taiko principą „iš viršaus į apačią“, norėdami išsiaiškinti, „kokie yra jūsų tikslai ir kaip mes juos galime pasiekti?“, O ne iš apačios į viršų, sakydami „kiek galite sau leisti?“, Kylant robo - patarėjams, toks holistinis požiūris tampa vis reikalingesnis.
Tačiau ką iš tikrųjų reiškia holistinis planavimas?
Tarkime, kad būsimas klientas eina pas du finansinius konsultantus ir klausia jų, kiek jie turėtų sutaupyti išeidami į pensiją. Pirmasis patarėjas kliento amžių ir pajamas įtraukia į finansinį modelį, kuris daro prielaidas apie kitus veiksnius ir išskleidžia mėnesio duomenis. Antrasis patarėjas laiko aptaria kliento išėjimo į pensiją tikslus, kad susidarytų supratimą, kiek reikia, o tada - finansinius elementus, kad pamatytų, kas yra įmanoma.
Pastarasis yra holistinio požiūrio pavyzdys, kai dėmesys sutelkiamas į realaus gyvenimo planus ir paskui panaudojami finansiniai modeliai priimant sprendimus. Procesas padeda ne tik gauti geresnį indėlį į finansinį modelį, bet ir užmegzti glaudesnius santykius su klientu ir iš tikrųjų suprasti jo gyvenimo bei išėjimo į pensiją tikslus. Nesunku suprasti, kodėl klientai greičiausiai renkasi šį požiūrį, o ne automatines sistemas, kurios remiasi vidurkiais, o ne individualia kliento situacija. (Norėdami sužinoti daugiau, žiūrėkite: 3 populiariausios patarėjų augimo galimybės 2017 m .)
Kaip gali padėti patarėjai
Visapusiškas požiūris į finansinių patarimų teikimą tikrai gali padėti sukurti aukštesnio amžiaus žmonių gyvenimo ir išėjimo į pensiją planus, tačiau nauda yra didesnė už naujų klientų įtraukimą. Kai klientas įlaipinamas, daug kartų gali prireikti finansų patarėjo, kuris suprastų jų individualią situaciją ir unikalias problemas. Šiais laikais konsultantams suteikiama galimybė toliau kurti pasitikėjimą ir užmegzti ryšius su klientais.
Keletas pagrindinių gyvenimo įvykių, kuriuose patarėjai gali padėti, pavyzdžių:
- Skyrybos.Būsto pirkimas.Perimta darbo netekimas.Netikėtas palikimas.Kritinė liga.
Holistiniai finansų patarėjai gali atlikti svarbų vaidmenį padėdami klientams geriau suprasti šias problemas ir sukurti idealų finansinį planą jiems spręsti. Kartu konsultantai gali dar labiau sustiprinti savo ryšius su klientais, kad sumažintų susidėvėjimo procentą. Šios pridėtinės vertės paslaugos taip pat galėtų padėti pagrįsti mokesčius, kurie gali pasirodyti didesni už alternatyvas „pasidaryk pats“ arba „robo patarėjas“.
Pvz., Patarėjas gali kartu su klientu išsiaiškinti, kokį namą norėtų įsigyti, ir tada pasižiūrėti, kiek jie gali sau leisti išsimokėti pradinę įmoką. Taikant šį požiūrį gali būti atsižvelgiama į didesnio namo įsigijimo pranašumus ir trūkumus bei jo poveikį pensijų santaupoms ir pajamoms. Peržiūrėję visą vaizdą, konsultantai gali padėti klientams priimti geresnius ilgalaikius finansinius sprendimus.
Esmė
Sėkmingiausi finansų patarėjai, kalbėdami su potencialiais klientais ar dirbdami su esamais klientais, laikosi holistinio požiūrio. Pradėję „iš viršaus į apačią“ arba „iš apačios į viršų“, konsultantai gali užmegzti geresnius santykius su savo klientais ir teikti geresnes paslaugas, kad sumažėtų susidėvėjimo lygis. Šis pridėtinės vertės metodas taip pat sukuria didelę kliūtį robo konsultantams, kurie labiau orientuojasi į masinės rinkos finansines konsultacijas, kuriose naudojami vidurkiai, o ne faktinė kliento padėtis.
