Kokia yra geriausia derybų susitarimo (BATNA) alternatyva
Geriausia derybų susitarimo (BATNA) alternatyva yra veiksmų eiga, kurios imsis derybose dalyvaujanti šalis, jei derybos nepavyks ir nepavyks susitarti. Derybų tyrinėtojai Rogeris Fisheris ir Williamas Ury'as savo 1981 m. Bestseleryje sukūrė terminą BATNA „Gauk Taip: Derėkitės dėl susitarimo, nedalyvaudami“. Partijos BATNA nurodo, į ką partija gali atsitraukti, jei derybos nepasiteisins.
SUMAŠYMAS Geriausia derybų susitarimo (BATNA) alternatyva
Šalys gali pritaikyti BATNA bet kuriai situacijai, dėl kurios reikia derėtis, pradedant diskusijomis dėl darbo užmokesčio didinimo ir baigiant sudėtingesnių situacijų, pavyzdžiui, susijungimų, sprendimu. Nors BATNA ne visada gali būti lengva nustatyti, Harvardo tyrėjai nubrėžė kelis veiksmus, kurie padės paaiškinti procesą:
- Išvardykite visas alternatyvas, jei dabartinės derybos baigiasi aklavietėje. Įvertinkite savo alternatyvas, remdamiesi jų siekimo verte.Pasirinkite alternatyvų veiksmą, kuris jums turėtų didžiausią tikėtiną vertę.Po to, kai 3 žingsnyje nustatysite savo BATNA, apskaičiuokite savo rezervavimo vertę arba mažiausią vertę turintį sandorį, kurį sutinkate priimti.
Jei jums pasiūlyto sandorio vertė yra mažesnė už jūsų rezervacijos vertę, turėtumėte atmesti pasiūlymą ir tęsti savo BATNA. Tačiau jei galutinis pasiūlymas yra didesnis nei jūsų rezervavimo vertė, turėtumėte priimti pasiūlymą.
Pavyzdžiui, bendrovė A pateikia įmonei B 20 milijonų dolerių perėmimo pasiūlymą. Tačiau įmonė B mano, kad jų vertė yra 30 milijonų dolerių. Bendrovė B greitai atmeta pasiūlymą. Tačiau tai, ko neskaičiavo įmonė B, buvo didėjanti konkurencija pramonėje ir griežtesni reglamentai - visa tai apribojo jos augimą ateinančiais (-iais) metais (-iais) ir sumažino jos vertę. Jei įmonė B būtų užėmusi laiko įtraukti šiuos veiksnius į dabartinį vertinimą ir aiškiai pereidavo keturis BATNA veiksmus, įskaitant 2-ąjį, įvertindama alternatyvą išlikti sudėtingoje verslo aplinkoje, vadovybė galėjo būti įtikinta sutikti.
Stipri BATNA taip pat gali padėti šaliai suprasti, kad ji turi patrauklią alternatyvą sandoriui ir gali atsitraukti nuo viliojančio pasiūlymo.
Geriausia derybų susitarimo (BATNA) ir papildomos derybų taktikos alternatyva
Derybos yra daugiau nei alternatyvų serijos nustatymas. Derybų taktikos niuansų supratimas gali padėti pagerinti profesinius santykius, sprendžiant sudėtingus ginčus. Jie taip pat gali padėti įvertinti asmenines stipriąsias ir silpnąsias puses konflikto metu ir išmokti valdyti savo derybų polinkius. Galiausiai galite išstudijuoti įprastą ir potencialiai manipuliuojamą derybų taktiką, kurią naudoja kai kurie žmonės, ir suprasti, kaip neutralizuoti jų poveikį.
