Turinys
- Būk geras klausytojas
- Peržiūrėkite ilgalaikį vaizdą
- Laikykite dalykus perspektyvoje
- Dėmesys jų planui
- Esmė
Po metų, kai akcijų rinka grįžo su mažu nepastovumu, 2018 m. Pradžia bus kitokia. „S&P 500“ indeksas per pirmąjį ketvirtį prarado šiek tiek mažiau nei vieną procentą, o per 2017 m. Padidėjo beveik 22 procentai. Sausio mėnesį indeksas pasiekė visų laikų rekordą, o likusį ketvirtį pasižymėjo staigūs dienos svyravimai ir staigūs kritimai.
Pastaruoju metu procentų sumažėjimas beveik neprilygsta rekordiniam lygiui, tačiau greičiausiai tai gali sukelti nerimą klientams, įpratusiems ramiai prekiauti. Dabar laikas būti iniciatyviam ir pasikalbėti su savo klientais apie rinkos nepastovumą.
Pagrindiniai išvežamieji daiktai
- Kaip patarėjas, neabejotinai bus atvejų, kai rinkos pasidarys silpnos ir jūsų klientai praras pinigus. Rinkos nepastovumui klientams gali būti sunku atsiremti, todėl labai svarbu, kad būtumėte geras klausytojas ir komunikatorius bei išlaikytumėte emocijų kontrolę. Klientai, norėdami laikytis savo finansinio plano ir suprasti, kad trumpalaikiai nuostoliai dažnai išsilygins per ilgesnį laiką, gali išlaikyti visus su lygia galva ir pagrįstus lūkesčius.
Būk geras klausytojas
Nors tokiu metu svarbu susisiekti su visais savo klientais, taip pat turėtumėte sugebėti išsiaiškinti, kam labiau gresia rinkos pavojus ar jaudulys dėl rinkos pokyčių. Praneškite savo klientams, kad galite kalbėtis, jei jiems kyla kokių nors rūpesčių. Tai taip pat tinkamas laikas planuoti susitikimus, kad būtų galima apžvelgti jų aplanką ir situaciją.
Ne pats laikas svarstyti apie turto paskirstymą ir standartinį nuokrypį ar atsilikti nuo pastarojo meto rinkos aprašymų techninių aprašymų. Nors tai yra svarbu (ir dalis priežasties, dėl kurios jūsų klientai jus samdo), pokalbiai nepastovumo laikotarpiais yra apie jūsų žmonių įgūdžius.
Leisk sau nustebti. Nemanykite, kad žinote, ką pasakys jūsų klientai ar kaip jie jaučiasi, net jei jie su jumis investavo metų metus. Anot patarėjų investavimo klausimais atstovės Mia Kitner, ko labiausiai bijo jūsų klientai. „Žmonės bijo to, ko nežino.„ Northstar Financial Planners, Inc. “mes tikime, kad mūsų vaidmuo yra šviesti esant rinkos nepastovumui. Mes mokome klientus, kaip veikia rinkos, ir apie kintamumą - kad tai neišvengiama - todėl jie nereaguokite emociškai į trumpalaikius svyravimus “.
Tai laikas būti geru klausytoju. Leiskite klientams papasakoti, kaip jie jaučiasi. Kokias baimes ar rūpesčius jie turi? Kartais tai, ką girdite, gali jus nustebinti. Tas klientas, kuris visada atrodo šaunus ir ramus rinkose, šį kartą gali nesijausti taip.
Peržiūrėkite ilgalaikį vaizdą
Rinkos svyravimo laikotarpiai yra tinkamas laikas priminti savo klientams apie ilgalaikio mąstymo naudą ir galimas spąstų problemas, priimant investicinius sprendimus remiantis emocijomis. Žinios buvo kupinos liūdnų istorijų apie investuotojus, kurie 2008–2009 m. Finansinės krizės metu pardavė rinkos dugną, kad tik praleistų vieną stipriausių istorijoje bulių rinkų.
Geras klausimas užduoti klientui, norinčiam sumažinti savo akcijų atsargas, yra toks: „Jei mes dabar parduosime, kada grįšite atgal?“ Nors dauguma klientų supranta, kad laiko rinkai yra beveik neįmanoma, daugumai kyla problemų sugretinant duomenis su jų emocijos.
Laikykite dalykus perspektyvoje
Nors pastaruoju metu „Dow Jones“ pramonės vidurkio rodikliai viršijo 1000 punktų, jie neturi tikrosios reikšmės procentais. Svarbu padėti klientams išlaikyti dabartines rinkos naujienas, ypač nepastovumo laikotarpiais.
Dėmesys jų planui
Nepastovumo laikotarpiai yra tinkamas laikas susitikti su klientais, kad apžvelgtumėte bendrą jų situaciją. Parodykite jiems, kaip dabartinės sūpynės buvo įtrauktos į planavimą, kurį atlikote su jais. Jei tai tiesa, parodykite jiems, kaip jie vis dar eina link savo finansinių tikslų ir ar turtas vis dar yra tinkamas.
Būti geru patarėju nereikia reaguoti į kintančias akcijų rinkos sąlygas. Tai reiškia, kad reikia nuraminti savo klientus, kad jie eina savo kelyje ir kad esate geresnėje situacijoje.
Klientams, kurie natūraliai nerimauja dėl rinkų, susitikimų planavimas nepastovumo metu gali būti tik tai, ko jiems reikia norint nuraminti nervus. „Bob Rall CFP®“ yra pagrindinis „Rall Capital Management“ vadovas. Jis sako, kad pasinaudoja rinkos neapibrėžtumo laikotarpiais, kad sustiprintų savo ryšius su klientais per daug bendraudamas: „Mes esame iniciatyvūs palaikydami glaudų ryšį su klientais, siųsdami kelias žinutes, skambindami daugiau nei vieną ir parašydami keletą straipsnių šia tema. Šie straipsniai ateityje gali būti naudojami kaip ištekliai mūsų klientams. " Klientai turėtų žinoti, kad negalėdami kontroliuoti rinkų, jie gali kontroliuoti savo finansinį planą, o stiprus planas gali atlaikyti nepastovumą.
Apžvalgoje turėtumėte sutelkti dėmesį į tai, kaip išdėstomi jų portfeliai, ir įsitikinkite, kad jų paskirstymas vis dar yra tinkamas. Daugelis jūsų klientų per pastaruosius kelerius metus patyrė malonių laimėjimų. Tačiau gali būti, kad dabar pats laikas sumažinti dalį savo portfelio rizikos, ypač jei jie yra ar yra ten, kur jiems reikia, atsižvelgiant į finansinius tikslus. Tačiau svarbu priimti šį sprendimą atsižvelgiant į bendrą finansinį planą, todėl neatrodo, kad bandytumėte leisti laiką rinkoms.
Esmė
Nepastovumo laikotarpiai yra tokie, kai uždirbate pinigus kaip patarėjas. Kartais patarimų teikimas yra susijęs ne tik su klientų elgesio valdymu, bet ir su turto paskirstymu bei pensijų prognozėmis.
Jei jūsų klientai bijo, tai yra todėl, kad nepakankamai bendravote su jais ir nepadarėte savo darbo tinkamai išmokyti juos apie rinkos svyravimus ir nepastovumą. „Mitlin Financial, Inc.“ prezidentas Lawrence'as Sprungis CFP® teigia, kad klientai pradeda ieškoti naujų patarėjų, kai dar negirdėjo apie dabartinį patarėją. Būdamas „Mitlin Financial“ prezidentu, Lawrence'as siunčia el. Laiškus apie trumpalaikius įvykius, kad užtikrintų savo „Mitlin“ klientams, kad jie atkreipia dėmesį šiais nepastovumo laikotarpiais. Net jei jūsų klientai supranta, kad yra neišvengiama rizika, kurios negalima sumažinti, jie nori būti nuraminti. Jei su jais nepasieksite, tai padarys kažkas kitas ir jūs galite prarasti klientą proceso metu.
