Kas yra atvirumas, dažnis, piniginė vertė (RFM)?
Recencialumas, dažnumas, piniginė vertė yra rinkodaros analizės įrankis, naudojamas įmonės ar organizacijos geriausiems klientams nustatyti naudojant tam tikras priemones. RFM modelis pagrįstas trimis kiekybiniais veiksniais:
- Nuoširdumas: kaip neseniai klientas įsigijo pirkinį. Dažnumas: Kaip dažnai klientas perka Piniginė vertė: Kiek pinigų klientas išleidžia pirkdamas
RFM analizė skaičiuoja klientą kiekvienoje iš šių trijų kategorijų, paprastai skalėje nuo 1 iki 5 (kuo didesnis skaičius, tuo geresnis rezultatas). „Geriausias“ klientas gautų aukščiausią balą kiekvienoje kategorijoje.
Visų pirma ne pelno organizacijos rėmėsi RFM analize tiksliniams donorams, nes žmonės, kurie praeityje buvo indėlio šaltiniai, greičiausiai įneš papildomų dovanų.
Supratimas apie malonumą, dažnį, piniginę vertę (RFM)
Paskutinės minties, dažnumo, piniginės vertės (RFM) samprata yra laikoma Jano Roelfo Bulto ir Tomo Wansbeeko straipsniu „Optimalus tiesioginio pašto pasirinkimas“, paskelbtame 1995 m. Marketingo mokslo numeryje. RFM analizė dažnai palaiko rinkodaros posakį, kad „80 proc. Verslo sudaro 20 proc. Klientų“.
Pažvelkime atidžiau į tai, kaip veikia kiekvienas RFM veiksnys ir kaip įmonės gali remtis strategijomis.
Atlaidumas
Kuo vėliau klientas įsigijo pirkinį bendrovėje, tuo didesnė tikimybė, kad jis imsis verslo ir prekės ženklo galvoje dėl vėlesnių pirkimų. Palyginti su klientais, kurie nepirko iš verslo mėnesiais ar net ilgesniais laikotarpiais, tikimybė sudaryti būsimus sandorius su naujausiais klientais yra didesnė.
Tokia informacija gali būti naudojama norint priminti naujausiems klientams, kad jie netrukus turėtų dar kartą apsilankyti versle ir toliau tenkinti savo pirkimo poreikius. Stengiantis nepastebėti pasibaigusių klientų, rinkodaros pastangos galėtų būti primintos, kad jau praėjo šiek tiek laiko nuo paskutinio jų sandorio, tuo pačiu pasiūlant jiems paskatinti vėl globoti.
Dažnis
Kliento operacijų dažnumui gali turėti įtakos tokie veiksniai kaip produkto rūšis, pirkimo kainos taškas ir poreikis papildyti ar pakeisti. Jei galima numatyti pirkimo ciklą, pavyzdžiui, kai klientui reikia nusipirkti naujų maisto prekių, rinkodaros pastangos galėtų būti nukreiptos į priminimą apie apsilankymą versle, kai tokie produktai kaip kiaušiniai ar pienas buvo išeikvoti.
Piniginė vertė
Piniginė vertė atsiranda dėl klientų, kuriuos verslas daro operacijų metu, pelningumo. Natūralus polinkis yra daugiau pabrėžti skatinant klientus, kurie išleidžia daugiausiai pinigų, tai daryti ir toliau. Nors tai gali duoti geresnę investicijų į rinkodarą ir klientų aptarnavimą grąža, ji taip pat rizikuoja susvetimėti klientus, kurie buvo nuoseklūs, bet neišleido tiek pinigų kiekvienai operacijai.
Šie trys RFM veiksniai gali būti naudojami pagrįstai numatyti, kaip tikėtina (ar mažai tikėtina), jog klientas vėl imsis verslo su įmone arba, labdaros organizacijos atveju, paaukojo dar vieną auką.
Pagrindiniai išvežamieji daiktai
- Recencialumas, dažnis, piniginė vertė (angl. RFM) - rinkodaros analizės įrankis, naudojamas geriausiems įmonės klientams nustatyti atsižvelgiant į jų išlaidų įpročių pobūdį. RFM analizė įvertina klientus ir juos suskirstant į tris kategorijas: kaip neseniai jie padarė pirkimas, kaip dažnai jie perka ir kiek jų perka.RFM analizė padeda įmonėms pagrįstai nuspėti, kurie klientai ateityje labiau linkę pirkti toliau, kiek pajamų gaunama iš naujų (palyginti su pakartotiniais klientais) ir kaip pakeisti atsitiktiniai pirkėjai keičiasi į įprastus pirkėjus.
Recenzijos, dažnio, piniginės vertės reikšmė (RFM)
RFM analizė leidžia palyginti potencialius bendraautorius ar klientus. Tai suteikia organizacijoms supratimą, kiek pajamų gaunama iš pakartotinių klientų (palyginti su naujais klientais) ir kokius svertus jos gali panaudoti bandydamos padaryti klientus laimingesnius, kad jie taptų pakartotiniais pirkėjais.
Nepaisant naudingos informacijos, įgytos atliekant RFM analizę, firmos turi atsižvelgti į tai, kad net geriausi klientai nenorės būti pernelyg prašomi, o žemesnio rango klientai gali būti ugdomi papildomomis rinkodaros pastangomis. Tai veikia kaip momentinė klientų grupė ir kaip priemonė prioritetiniam puoselėjimui, tačiau tai neturėtų būti laikoma licencija paprasčiausiai atlikti daugiau tos pačios, senos, tos pačios senos pardavimo metodų.
