Paklauskite žmonių, kurie apsiperka „Costco Wholesale Corp.“ (COST) parduotuvėje, jei jiems tai patinka, ir jūs tikriausiai išgirsite gausius pagyrimus bei puikių pasiūlymų, kuriuos jie įvertino paskutinį kartą apsilankę, sąrašą. Daugiau nei 86 milijonai žmonių moka metinį nario mokestį vien už tai, kad įeitų į duris, nes mažiau nei 10% kiekvienais metais nusprendžia, kad patirtis nėra verta atsinaujinimo kainos.
Kai kuriems „Costco“ apsipirkimas yra artimas religinei patirčiai, o tai gali paaiškinti, kodėl sekmadienis yra judriausia jo diena. Kitiems ėjimas į Costco yra tarsi lobių medžioklė. Jie gali gauti grūdų ar naminių gyvūnėlių ėdalo, tačiau norint patekti į juos, reikia eiti pro praėjimo takus, supakuotus nuo grindų iki lubų, su naujais įdomių daiktų aprašais.
Padangos, pianinai ir sausainiai
Eidami į „Costco“, niekada nežinote, ką rasite. Tiesa, tai daugiausia bakalėjos gaminiai, o atsargų skaičius yra tik maža dalis to, kas parduodama „Walmart“ parduotuvėje. Bet jei „Costco“ gali gauti daug kainų dėl padangų ar pianinų, jų rasite ir ten.
Tas vienareikšmiškumas yra viena iš priežasčių, kodėl „Costco“ pirkėjai per dieną išleidžia beveik 150% daugiau nei pirkėjai iš vidutinio mažmenininko.
Kita priežastis yra ta, kad „Costco“ mažmeninis antkainis niekada neviršija 14 proc., Todėl pirkėjai žino, kad gauna gerą kainą.
„Costco“ tinka ne visiems
„Costco“ pirkėjai mėgsta sandėrius kaip ir visi kiti, tačiau jie taip pat turi priemonių pirkti dideliais kiekiais, o tai yra vienintelis būdas daugumai produktų, kuriuos jis sandėliuoja. Paprastai „Costco“ pirkėjo šeimos pajamos per metus siekia apie 73 000 USD.
Šampūno kaina „Costco“ yra mažiausia, tačiau pirkėjai paprastai turi pirkti tris pakuotes. Padauginkite iš bet kokio skaičiaus produktų, kuriuos pirkėjai prideda prie savo krepšelių, ir pamatysite, kodėl vidutinė operacijų suma yra tokia didelė.
Tai taip pat paaiškina, kodėl didžioji dauguma iš beveik 800 „Costco“ parduotuvių yra turtinguose priemiesčių rajonuose tiek JAV, tiek visame pasaulyje. Dauguma „Costco“ pirkėjų yra priemiesčių namų savininkai. Masiniams pirkiniams laikyti reikia daug vietos.
Didelės „Spenders“ pajamos
Narystės komponentas yra kritinė „Costco“ patirties dalis, taip pat neatsiejama įmonės verslo modelio ir jos augimo strategijos dalis.
Pradedantiesiems narystės mokesčiai 2018 m. Uždirbo 3, 1 milijardo JAV dolerių. Tačiau narystės mokestis taip pat yra priežastis, kodėl nariai vis grįžta.
Daugelis „Costco“ pirkėjų nuo 2019 m. Pabaigos sumokėjo 60 USD už „Gold Star“ narystę. Tai suteikia jiems galimybę naudotis „Costco“ sandėriu vieneriems metams. Daugiau nei trečdalis sumoka 120 USD už „Gold Star Executive“ narystę, o tai jiems grąžina 2% pinigų už pirkinius. (Yra abiejų narių narystės versijos už tas pačias kainas.)
Norėdami padengti papildomus 55 USD, vykdomieji nariai turi išleisti mažiausiai 230 USD per mėnesį arba 2750 USD per metus. Vykdomieji nariai, išleidžiantys dvigubai daugiau uždirba tiek, kad padengia visas narystės išlaidas. Norėdami visiškai išnaudoti iki 750 USD grynųjų pinigų, jie turi išleisti 37 500 USD per metus.
Pasak bendrovės, nors vykdomieji nariai sudaro tik 36% narių bazės, jie sudaro apie du trečdalius viso pardavimo.
„Costco“ kliento profilis
„Costco“ savo veiklą pradėjo 1983 m. Sietle, nors nuolaidų sandėlio modelis buvo išrastas keletą metų anksčiau San Diege, pavadinimu „Price Club“. Abi įmonės galiausiai susijungė.
Nuo pat pradžių įmonė buvo orientuota į gana pasiturintį ir kolegijoje išsilavinusį klientą. Iš pradžių jis buvo parduodamas verslo savininkams, licencijuotiems specialistams ir vyriausybių, komunalinių paslaugų, ligoninių ir bankų įdarbintiems žmonėms. Tai buvo stabilus pardavimo pajamų šaltinis.
Kai „Costco“ atidarė savo narystę plačiajai visuomenei, ji žinojo, kad ji pritrauks tam tikro tipo pirkėjus, suprantančius narystės vertę.
Šiai dienai įmonė nebando persekioti netinkamų klientų. Tai nedaroma reklama. Vietoj to ji pasirenka tų idealių narių poreikius ir pageidavimus.
