Kas yra Freudo motyvacijos teorija?
Freudo motyvacijos teorija teigia, kad nesąmoningos psichologinės jėgos, tokios kaip paslėpti norai ir motyvai, formuoja asmens elgesį, kaip ir jo pirkimo modeliai. Šią teoriją sukūrė Sigmundas Freudas, kuris yra ne tik medikas, bet ir psichoanalizės srities sinonimas.
Pagrindiniai išvežamieji daiktai
- Freudo motyvacijos teorija teigia, kad nesąmoningos psichologinės jėgos, tokios kaip paslėpti norai ir motyvai, formuoja asmens elgesį, kaip ir jo pirkimo modeliai. Freudo motyvacijos teorija dažnai taikoma daugelyje disciplinų, įskaitant pardavimą ir rinkodarą, kad padėtų suprasti vartotojo motyvaciją, kai Freudo motyvacijos teorija paaiškina pardavimo procesą vartotojui tenkinant sąmoningus, funkcinius ir nesąmoningus poreikius.
Freudo motyvacijos teorijos supratimas
Freudo motyvacijos teorija dažnai taikoma daugelyje disciplinų, įskaitant pardavimą ir rinkodarą, kad padėtų suprasti vartotojo motyvaciją priimant pirkimo sprendimą. Tiksliau, Freudo teorija buvo pritaikyta ryšiui tarp produkto savybių, tokių kaip lytėjimas, skonis ar kvapas, ir prisiminimų, kuriuos jis gali sukelti individui. Pripažinimas, kaip prekės elementai sukelia emocinę vartotojo reakciją, gali padėti rinkodaros specialistui ar pardavėjui suprasti, kaip nukreipti vartotoją į pirkinį.
Freudo motyvacijos teorija paaiškina pardavimo procesą, kai vartotojas tenkina sąmoningus, funkcinius poreikius, pavyzdžiui, žaliuzes, skirtas uždengti langą, taip pat nesąmoningus poreikius, tokius kaip baimė būti apžiūrimiems nuoga. Pavyzdžiui, pardavėjas, bandantis priversti vartotoją nusipirkti baldų, gali paklausti, ar tai yra pirmieji namai, kuriuose vartotojas gyvena atskirai. Jei vartotojas nurodo „taip“, tai gali paskatinti pardavėją paminėti, kaip baldai yra šilti ar patogūs, sukeldami saugos jausmą.
Freudo motyvacijos teorijos principai
Freudas manė, kad žmogaus psichiką galima suskirstyti į sąmoningą ir nesąmoningą protą. Ego, sąmoningo proto vaizdavimas, yra sudarytas iš minčių, prisiminimų, suvokimo ir jausmų, suteikiančių asmeniui savo tapatybės ir asmenybės jausmą. ID, kuris atstovauja nesąmoningam protui, yra biologiškai nustatyti instinktai, kuriuos kažkas turi nuo gimimo. O superego simbolizuoja tradicinės visuomenės moralės ir tabu moderatorių, atsižvelgiant į tai, kad ne kiekvienas žmogus veikia impulsyviai. Šios idėjos gali padėti rinkos tyrinėtojams nustatyti, kodėl vartotojas įsigijo tam tikrą pirkinį, sutelkdamas dėmesį į jų sąmoningas ir nesąmoningas motyvacijas, taip pat į visuomenės lūkesčių svarbą.
Panaudota Freudo motyvacijos teorija
Kai įmonės norės įvertinti naujo produkto sėkmės tikimybę, jos pasitelks rinkos tyrėjus, kad jie atskleistų pasirinktos vartotojų grupės paslėptus motyvus nustatyti, kas galėtų paskatinti jų pirkimo įpročius. Jie gali panaudoti daugybę būdų, kaip atrasti tokias gilesnes reikšmes, kaip vaidmenų žaidimas, paveikslo aiškinimas, sakinio užbaigimas ar žodžių jungimas. Tokie pratimai gali padėti tyrėjams sužinoti, kaip vartotojai reaguoja į produktus ir kaip juos geriausiai parduoti. Pavyzdžiui, nusipirkęs tam tikro prekės ženklo kompiuterį, žmogus gali jaustis protingas, sėkmingas, produktyvus ir prestižinis. Rinkodaros atstovai gali naudoti šią informaciją prekės ženklo identitetui ugdyti.
