Kas yra reliatyvumo spąstai?
Reliatyvumo spąstai yra psichologiniai ar elgesio spąstai, verčiantys žmones neracionaliai pirkti. Žmogaus smegenys, palyginti palyginus, veikia santykinai ir jai sunku palyginti skirtingas kategorijas. Taupūs rinkodaros specialistai dažnai siekia tuo išnaudoti, įkalbindami vartotojus imtis išlaidų sprendimo, kuris padidina jų pelną.
Pagrindiniai išvežamieji daiktai
- Reliatyvumo spąstai yra psichologiniai ar elgesio spąstai, verčiantys žmones neracionaliai pirkti. Žmogaus smegenys santykinai veikia lyginant ir sunku palyginti pagal skirtingas kategorijas. Santykio spąstai yra susiję su įtvirtinimu, pažintiniu šališkumu, kuris apibūdina, kai asmuo, norėdamas priimti sprendimus, pasikliauja arba fiksuoja pradinę informaciją.
Reliatyvumo spąstų supratimas
Mūsų protas yra užprogramuotas priimti sprendimus dėl pirkimo remiantis palyginimais. Kai mums reikia įsigyti konkrečią prekę, mes linkę pažvelgti į tai, kiek kiekviena parduotuvė imasi, kad nustatytume, kas siūlo geriausią pasiūlymą. Kartais toks požiūris gali priversti mus mąstyti neracionaliai ir priimti blogus sprendimus.
Paprastai klientai nežino tikrosios prekės ar paslaugos, kurią jie nori įsigyti, vertės, o pasikliauja parduotuvėje nurodytomis ar pardavėjo pasiūlytomis kainomis.
Reliatyvumo spąstų koncepcija yra susijusi su „įtvirtinimo“ reiškiniu, pažintiniu šališkumu, kuris apibūdina, kai individas remiasi arba fiksuoja pradinius duomenis ar informaciją priimant sprendimus. Dažnai pirmas skaičius, kurį matome, užtemdo mūsų suvokimą apie viską, kas paskui ateina. Tai neišvengiamai reiškia, kad greičiausiai sumokėsime 25 USD už valandą stovėjimo, jei pirmoji partija, su kuria susidūrėme, apmokestins 30 USD.
Inkaravimo darbai mažmenininkams dažnai naudojami siekiant apgauti vartotojus, kad jie tiki, kad gauna daug pinigų, vadinamąjį „inkaro spąstus“. Nesuskaičiuojami eksperimentai šia tema rodo, kad reliatyvumo spąstai yra stiprus klausimas, turintis įtakos daugelio žmonių finansiniams sprendimams.
Santykio spąstų pavyzdžiai
Restorane siūlomas mėsainis, kurio vertė 1, 99 USD, įprastas mėsainis - 2, 99 USD, o aukščiausios klasės mėsainis - 4, 59 USD. Santykio spąstai užtikrins, kad dauguma žmonių renkasi įprastą mėsainį, suprasdami, kad tai yra geriausia kaina.
Vartotojas gali manyti, kad mėsainio vertė yra žemesnė, jei jo maža kaina, ir kad aukščiausios klasės mėsainis nėra vertas jo padidėjusios kainos, dėl to, kaip jis palyginamas su kitais pasiūlymais. Tačiau jei „premium“ mėsainio kaina sumažės iki 3, 59 USD, nemažas skaičius žmonių pasirinks jį remdamiesi tuo, kad už „premium“ mėsainį verta mokėti papildomai 60 centų. Tai vėl yra reliatyvumo spąstai darbe.
Kitas reliatyvumo spąstų pavyzdys yra kainų nustatymo modeliai, kuriuos priėmė dauguma drabužių parduotuvių. Jei įprasta džinsų poros kaina yra 40 USD, parduotuvė parodys kainą kaip 100 USD, tačiau vėliau jiems taikys nuolaidą 50%, taigi „pardavimo“ kaina dabar yra 50 USD. Pirkėjas mano, kad jie gauna sandorį, kai iš tikrųjų parduotuvė už prekę uždirbo papildomus 25% (skirtumas 10 USD).
Vertės spąstai
Santykio spąstai taip pat yra įprasta kliūtis investuojant. Tam tikri vertinimo kartotiniai duomenys gali priversti įmonę atrodyti kaip pigesnę kainą, palyginti su jos kolegų grupe. Realybėje tai gali būti tik iliuzija - įmonės gali būti labai skirtingos, jos kaina, palyginti su istoriniu precedentu, gali neatspindėti pokyčių rinkoje arba daugialypis gali neįvertinti kažkokio svarbaus, pavyzdžiui, netikros savo būsenos. balanso lapas. Investiciniuose sluoksniuose šie reliatyvumo spąstai yra žinomi kaip „vertės spąstai“.
Ypatingos aplinkybės
Santykio spąstai taip pat pastebimi lyginant skirtingas grupes. Pavyzdžiui, apsvarstykite vartotoją, kuris pasiryžtų nusipirkti pagrindinį dviratį už ribotą 150 USD biudžetą. Tarkime, kad jis (ji) taip pat atsainiai ieško golfo lazdų komplekto, kad pakeistų seną rinkinį, nors ir ne taip skubiai.
Pirkdamas dviratį pirkėjas susiduria su dideliu klubų rinkiniu, kurio vertė 50% mažesnė ir kurio kaina dabar yra 200 USD. Reliatyvumo spąstai gali paskatinti vartotoją nusipirkti golfo lazdas, jei yra galimybė nepraleisti progos. Staiga vartotojas perkopė 50 USD biudžetą ir neįsigijo to, ko jam labiausiai reikėjo - dviračio.
