Kas yra galimo susitarimo zona (ZOPA)?
Ne fizinė vieta, bet galimo susitarimo zona arba derybų diapazonas yra laikomi zona, kurioje dvi ar daugiau derybų šalių gali rasti bendrą pagrindą. Būtent šioje srityje šalys dažnai kompromituoja ir susitaria. Kad derybų šalys galėtų rasti susitarimą ar susitarti, jos turi siekti bendro tikslo ir ieškoti srities, kurioje būtų bent kelios kiekvienos šalies idėjos.
Pagrindiniai išvežamieji daiktai
- Galimo susitarimo zona (ZOPA) yra derybų diapazonas toje srityje, kurioje dvi ar daugiau derybų šalių gali rasti bendrą pagrindą. ZOPA gali egzistuoti tik tada, kai kiekvienos šalies lūkesčiai dėl susitarimo šiek tiek sutampa. Jei derybų šalys negali pasiekti susitarimo ZOPA, jie yra neigiamų derybų zonoje.
Galimo susitarimo supratimo zona
Nesvarbu, kiek derybų vyksta, susitarimo niekada negalima pasiekti už galimo susitarimo zonos ribų. Siekdamos sėkmingai susitarti, derybų šalys turi suprasti viena kitos poreikius, vertybes ir interesus.
ZOPA gali egzistuoti tik tada, kai yra tam tikras sutapimas tarp to, ką visos šalys nori priimti iš susitarimo. Pavyzdžiui, tam, kad Tomas galėtų parduoti savo automobilį Jonui už mažiausiai 5000 USD, Jonas turi būti pasirengęs sumokėti bent 5000 USD. Jei Jonas nori pasiūlyti 5500 USD už automobilį, tada jo ir Tomo apatinės eilutės sutampa. Jei Jonas gali pasiūlyti tik 4750 USD už automobilį, tada sutapimo nėra ir ZOPA negali būti.
Neigiamos derybų zonos
Kai derybų šalys negali pasiekti ZOPA, jos yra neigiamų derybų zonoje. Susitarimas negali būti pasiektas neigiamų derybų zonoje, nes tokiomis aplinkybėmis sudarytas susitarimas negali patenkinti visų šalių poreikių ir norų.
Pavyzdžiui, tarkime, kad Dave'as nori parduoti savo kalnų dviratį ir pavarą už 700 USD, kad galėtų nusipirkti naujų slidžių ir slidinėjimo įrankių. Suzy nori nusipirkti dviratį ir pavarą už 400 USD ir negali pakeliauti aukščiau. Dave'as ir Suzy nepasiekė ZOPA; jie yra neigiamų derybų zonoje.
Tačiau neigiamas derybų zonas galima įveikti, jei derybų šalys nori sužinoti apie viena kitos norus ir poreikius. Pavyzdžiui, tarkime, Dave'as paaiškina Suzy'ui, kad jis nori panaudoti dviračio pardavimo pajamas naujoms slidėms ir slidinėjimo įrangai įsigyti. Suzy turi porą švelniai naudojamų, aukštos kokybės slidžių, su kuriomis ji nori atsiskirti. Dave'as nori imti mažiau pinigų už kalnų dviratį, jei Suzy įmes naudotas slides. Abi šalys pasiekė ZOPA ir todėl gali sėkmingai susitarti.
ZOPA pavyzdys
Pvz., Skolintojas nori paskolinti pinigus už konkrečią palūkanų normą konkrečiam laikotarpiui. Skolininkas, kuris nori sumokėti tą normą ir sutinka su grąžinimo laikotarpiu, dalijasi ZOPA su skolintoju, ir jie abu gali susitarti.
