Kas yra brinkmanship?
„Brinkmanship“ yra derybų metodas, kai viena šalis agresyviai vykdo tam tikras sąlygas, kad kita šalis turėtų arba susitarti, arba atsisakyti. Brinkmanship (arba „brinkpersonship“ arba rečiau „brinksmanship“) taip įvardijamas, nes viena šalis stumia kitą į „kraštą“ ar kraštą to, ką ta šalis nori sutalpinti. Kaip derybų strategiją, įmonės ir profesinių sąjungų derybininkai dažnai naudojasi derybomis dėl darbo ir pertraukų (ar streikų), diplomatais ir verslininkais, siekiančiais geriau susitarti.
Pagrindiniai išvežamieji daiktai
- „Brinkmanship“ yra derybų strategija, apimanti poreikių nustatymą ir jų laikymąsi net rizikuojant visiškai prarasti sandorį. Brinkmanship gali būti naudojama norint įgyti palankesnes sąlygas verslo susitarime, tačiau rizikuojama susvetiminti kitas šalis.Rinkos struktūra ekonominiai santykiai, galimos alternatyvos ir laikas yra veiksniai, į kuriuos reikia atsižvelgti renkantis įsitraukimą į brėžinį.
Brinkmanship supratimas
Esmė: brinkmanship siekia nepagrįstumo derybose. Priemoka, gauta iš sąmokslo, gali būti didesnė nei draugiškesnių derybų metu, nes agresyvesnė partija gali sulaukti geresnių sąlygų, jei jų strategija bus sėkminga. Kompanijos ar asmenys, derantis dėl nepriekaištingo požiūrio, gali tai padaryti kaip blefą; jie galbūt norės sutikti su teisingesnėmis sąlygomis, bet nori sužinoti, ar jie pirmiausia gali tai padaryti. Politikoje ir diplomatijoje brinkmanship apima dvi šalis, leidžiančias ginčui pereiti prie beveik nelaimės vietos, kol dar nėra svarstomas ar aptariamas derybų sprendimas. Iš tikrųjų tai yra tarsi „vištienos“ žaidimas, jei norite pamatyti, kuri šalis grįš pirmiausia.
Brinkmanship rizika
„Brinkmanship“ yra tiek prieštaringai vertinama, kiek rizikinga. Kartais tai gali sudaryti palankesnes sąlygas kai kuriose derybose, tačiau tai gali sukelti ilgalaikį verslo partnerių ir darbuotojų pasipiktinimą. Tai ypač gali tapti problema, kai laikui bėgant pakartojama tų pačių šalių sąveika su keliais sandoriais arba kai vyksta panašios derybos su keliomis šalimis. Derybų šalis gali išsiugdyti savo reputaciją, siekdama įgyvendinti sąžiningumo strategiją. Tai netgi gali susvetimėti su priešinga šalimi ir sukelti nesėkmę derybose, kuriose nė viena šalis nevykdo verslo ir verslo santykiai negali būti išsaugoti daugelį metų.
Brinkmanship ekonomika
Esant tam tikroms ekonominėms sąlygoms, labiau tikslinga sėkmingai įgyvendinti derybų strategiją. Rinkos struktūra gali vaidinti pagrindinį vaidmenį siekiant sėkmingo ar nesėkmingo tarpininkavimo. Kai partija turi didelę įtaką rinkoje, o kita šalis neturi, labiau tikėtina, kad brūkšnys bus naudingas. Tais atvejais, kai kuri nors šalis turi daugiau pasirinkimo galimybių, ta šalis turės pranašumą, jei bus naudojama brinkmanhip. Tai susiję su konkurenciniu pranašumu, kurį sukuria rinkos koncentracija tiekėjų ar klientų atžvilgiu, aprašytu Michaelo Porterio 5 jėgų modelyje.
Be to, įgyvendindami „brinkmanship“ strategiją, galite išnaudoti ekonomisto Oliverio Williamsono sukurtą ekonominį reiškinį, vadinamą „sulaikymu“. Sustabdymas gali įvykti, kai šalis investuoja į turtą, kurio vertė priklauso nuo konkrečių santykių. Esami santykiai su kita sandorio šalimi, apimantys jų investicijas į konkrečiam santykiui priklausantį turtą, suteikia pranašumą tarpininkavimo strategijai, nes sandorio šalis rizikuoja prarasti santykių vertę.
Atminkite, kad šios sąlygos taip pat galioja atvirkščiai. Šalis, kuri neturi rinkos galios, kurios kita šalis turi rinkos galią arba kuri yra daug investuota į konkrečiam santykiui skirtą turtą, bus mažiau sėkminga įgyvendindama „brinkmanship“ strategiją, o pati bus labiau pažeidžiama pačios „brinkmanship“.
Brinkmanship patarimai
Net jei brolių kūrimas yra agresyvi praktika, agresoriui tai gali duoti rezultatų. Svarbiausia yra sumažinti galimybę, kad verslo santykiai gali būti nepataisomai pažeisti, juos naudojant. Derėdamasis su pardavėju ar tiekėju, naudodamasis brūkšniu, agresorius turėtų įsitikinti, kad turi atsarginį planą, jei pardavėjas ar tiekėjas nuspręstų atsijungti. Aiškumas taip pat turėtų būti naudojamas derybų pradžioje; jei bus naudojamas derybų pabaigoje, tai parodys sąžiningumo stoką ir visada pyksis kitą šalį. Brinkmanship turėtų būti naudojamas tik tada, kai užmegzti santykiai; jei jis bus naudojamas per anksti, bet kuris būsimas verslo partneris ar pardavėjas bus priverstas išeiti, nes jie dar neturi investuoti laiko ar pastangų. Derybininkai taip pat turėtų būti realistiški; paprašyti tiekėjo suteikti didelę nuolaidą, jiems gali būti ekonomiškai nenaudinga ir visiškai nutraukti derybas.
