Finansų konsultantams, kurie pasiekia aukštą pramonės sektoriaus sėkmės lygį, dažnai atrodo, kad rinkoje yra kampelis, kai reikia sulaukti ir išlaikyti klientus bei padidinti pajamas. Tie, kurie užtemdo likusią pakuotę, dažnai laikosi šiek tiek kitokio požiūrio į tai, kaip jie elgiasi, palyginti su daugybe naujesnių ir (arba) mažesnių patarėjų.
Tie, kurie bando perkelti savo praktiką į kitą lygį, gali gauti naudos, naudodamiesi kai kuriomis iš šių strategijų. (Norėdami sužinoti daugiau, skaitykite: Kodėl patarėjai turėtų sutelkti dėmesį į kylančius turtus. )
„Referrals-Plus“
Daugelis finansų patarėjų, norėdami sukurti naują verslą, priklauso nuo perdavimo tinklo. Tačiau elito patarėjai dažnai perkelia savo tinklus į kitą lygį, kur žada didesnį atlygį už padidintą advokatų, CPA ar kitų finansinių ar teisinių paslaugų teikėjų lojalumą. Tie, kurie gauna realų pajamų procentą, o ne vien tik ieškiklio mokestį ar kitą nominalią kompensacijos formą, akivaizdžiai labiau skatinami siųsti savo klientus pas konsultantą, kuris galėtų kompetentingai patenkinti jų poreikius.
Pajamų paskirstymas taip pat gali padėti kitiems specialistams geriau suprasti ir įvertinti tai, ką patarėjas gali suteikti. Pvz., CPA, kuris, gavęs gyvybės draudimo licenciją, kad galėtų pasidalyti komisinius iš jo nurodytų klientų, greičiausiai geriau atpažins, kai klientas yra kandidatas į tam tikrą produktą ar paslaugą dėl licencijai reikalingų mokymų. (Norėdami sužinoti daugiau, skaitykite: Kaip pritraukti ir patarti 30 daiktų. )
Daugelis elito patarėjų taip pat pasirenka tiek siuntimus, tiek siuntimus asmeninės įžangos būdu, užuot palikę klientą ieškoti ar susisiekti su tuo, kas jiems liepta pamatyti. Šis asmeninis prisilietimas taip pat gali padėti išsiaiškinti kreipimosi pobūdį ir užkirsti kelią galimiems nesusipratimams.
Kita taktika, kuria naudojasi kai kurie iš jų, yra nemokamos konsultacijos, kurių metu būsimiems klientams bus suteikta sąžininga antra nuomonė apie tai, kaip dabartiniai konsultantai patenkina jų poreikius. Be abejo, svarbiausia yra tai, kad patarėjas pasakys tiems, kurie atrodo geros būklės, jei jie negali iš esmės pagerinti jų situacijos. Tačiau ši sąžininga ir nemokama sąveikos forma gali padaryti kitus, ieškančius alternatyvios perspektyvos, daug labiau linkusius jų ieškoti. (Norėdami sužinoti daugiau, žiūrėkite: Neužmeskite turtingų tūkstantmečių. )
Eik plačiai, bet eik siauriau
Dauguma elito patarėjų taip pat linkę pasirinkti vieną iš dviejų būdų, susijusių su jų teikiamų produktų ir paslaugų apimtimi. Kai kurie patarėjai nusprendžia specializuotis vienoje arba nedidelėje saujelėje aukščiausios klasės paslaugų, tokių kaip nekvalifikuoti planai, darbuotojų akcijų pasirinkimo sandoriai ar alternatyvios investicijos. Kiti nusprendžia siūlyti visapusišką turto valdymą, apimantį visas turto klases, įskaitant skolas, akcijas, nekilnojamąjį turtą, tauriuosius metalus, išvestines finansines priemones, verslo nuosavybę ir bendrijas, alternatyvius siūlymus ir mokesčių kreditus.
Be abejo, elito patarėjai stengiasi būti absoliutūs savo amato meistrai, nepriklausomai nuo to, kurį kelią pasirinks. Kai kurie patarėjai, pvz., Medicinos specialistai ar įmonių vadovai, taip pat nusprendžia specializuotis tam tikros rūšies kliente, kuriam reikia aukštesnių žinių ar įgūdžių.
Sutelkite dėmesį į savo klientus
Daugelis sėkmingiausių patarėjų taip pat siekia sukurti ir prižiūrėti mažesnes klientų bazes, kurių grynoji vertė didesnė, o ne plati vidutinių klientų bazė. Jie susipažįsta su savo klientais daug intymiau ir teikia individualizuotas paslaugas, kurių neįmanoma suderinti su mažmeninės prekybos įmonėmis. (Norėdami sužinoti daugiau, skaitykite skyrelyje „ Kaip pritraukti klientų, kurių vertė didesnė nei grynasis.“ )
Jų rinkodaros pastangos taip pat paprastai yra labiau sutelktos ir stebimos, siekiant maksimalių rezultatų. Daugelis jų naudoja kompiuterines programas, kurios atidžiai seka visą jų rinkodaros veiklą ir rezultatus bei parodo, kurie klientų generavimo metodai yra veiksmingiausi. Ir labai nedaug elito patariamųjų firmų dabar naudoja tokius metodus, kaip šalto telefono skambučiai, masiniai laiškai ar net seminarai; jie užleido vietą skaitmeninės rinkodaros pastangoms ir paprasčiausiai žodžiu, atsirandančiam dėl to, ką jie gali padaryti savo klientams. Elito patarėjai, kurie naudojasi seminarais, paprastai taip pat juos rengia kaip mažus, neoficialius reikalus, kuriuose nėra jokio konkretaus pardavimo lygio ir kurie dažniausiai būna tik informacinio pobūdžio.
Viena iš svarbiausių butikų firmų rinkodaros priemonių šiandien yra išsami svetainė, siūlanti platformą, per kurią klientai gali peržiūrėti ir pasiekti savo portfelius, palaikyti ryšius su patarėjais, taip pat teikia mobiliojo ryšio prieigą per išmaniuosius telefonus ir planšetinius kompiuterius. Kompanijos, siekiančios sudėtingesnės rinkodaros formos, dažnai remia renginius tose srityse, kurios domina tokio tipo perspektyvas, kad konsultantai nori tapti klientais. Vyno ir ikrų degustacijos ar kitos panašios aukštaūgių sojos pritraukia turtingesnę minią nei sporto renginys ar kita panaši pramoga. (Norėdami daugiau sužinoti, žiūrėkite: Svarbiausi kliento patarimai , kaip gauti geriausius „Net-Net-Worth“ )
Elito patarėjai dažnai reikalauja, kad nauji klientai galėtų įnešti minimalią pinigų sumą prieš dirbdami su jais, pavyzdžiui, 500 000 USD. Šis reikalavimas užtikrina, kad bet kuris klientas, su kuriuo jie dirba, galės gauti pakankamai pajamų, kad būtų verta laiko.
Patobulinkite savo verslą
Dauguma elito patariamųjų firmų sugeba efektyviai paskirstyti užduotis tarp savo darbuotojų, kad įmonės vadovai galėtų daugiau laiko praleisti bendraudami su klientais ir aptarnaudami jų poreikius asmeniškai. Administratorių padėjėjai, pareigūnai, atsakingi už atitiktį, rinkodaros specialistai ir prekybininkai - visi turi savo vietą, tačiau klientai, kurių vertė didesnė už gryną turtą, dažnai žino arba kalbės tik su savininku ar patarėju, kuris pirmą kartą atidarė savo sąskaitą. Darbo pasidalijimas gali padidinti efektyvumą ir mažiau klaidų bei didesnį klientų pasitenkinimą. Automatinės kompiuterinės programos, tokios kaip robo-konsultantai, taip pat gali atleisti konsultantus nuo poreikio praleisti laiką įgyvendinant žemesnio lygio portfelio valdymo darbus.
Esmė
Nėra vieno tinkamo ar geriausio būdo kurti elitinį patariamąjį finansinį verslą, tačiau mažesnių ar mažiau sėkmingų patarėjų metodų panaudojimas greičiausiai neduos gerų rezultatų. Kaip ir bet kurioje verslo srityje, tikrasis sėkmės raktas yra sugebėjimas mąstyti ne lauke ir užmegzti ryšį su norima klientų grupe taip, kad jos nelengva nukopijuotų konkurencija. Norėdami gauti daugiau informacijos apie tai, kaip sukurti elitinę patariamąją įmonę, apsilankykite Finansų planavimo asociacijos tinklalapyje www.fpanet.org arba Nacionalinėje asmeninių finansų patarėjų asociacijoje www.napfa.org. (Norėdami sužinoti daugiau, žiūrėkite: Svarbiausi būdai, kaip paliesti gydytojo nišą. )
