Tai gana niūri statistika: praėjusiais metais atliktame tyrime tik apie ketvirtadalis finansines konsultacijas teikiančių įmonių teigė, kad „labai patenkinti“ įsigydami kitos konsultavimo verslą.
Parengta „NFP Advisor Services“ ir vykdoma „Aite“ grupės, baltojoje knygoje „ Alfa įsigijimai: maksimaliai padidinkite jūsų praktinių investicijų grąžą“ nurodoma, kad kliento išlaikymas buvo didžiausia kliūtis įsigijimo metu. Nors vidutinis 76% sulaikymo lygis skamba visiškai garbingai, atminkite, kad tai taikoma tik pasėlių grietinėlei - sėkmingiausiems įsigijimams, kuriems apklausa laikė „alfa įsigijimus“.
Norėdami įsitikinti, kad jūsų įsigijimas priskiria jus „alfa“ kategorijai, būtina laikytis aktyvios, o ne reaguojančios strategijos ir žinoti, kokių galimų mirtinų klaidų išvengti.
Kultūros susidūrimas
Jūsų įsigyta įmonė greičiausiai skirs žymiai kitokią darbo kultūrą nei ta, kurią šiuo metu vadovaujate. Peržiūrėdami galimus įsigijimus kyla pagunda kruopščiai įvertinti, kaip naujos įmonės jau susikūrusi kultūra susisieks su jūsų. Atminkite, kad pasirodymai gali būti apgaulingi, o vidinė įmonės kultūra visada bus sudėtingesnė, nei pažvelgs į akis. (Norėdami sužinoti daugiau, žiūrėkite: FA turėtų į faktorių klientus įtraukti paveldėjimo planus .)
Tačiau kaip išvengti kultūrų susidūrimų? Stenkitės integruoti naujus įsigytos įmonės darbuotojus į savo įmonės kultūrą: tai neįvyks savaime. Tai, kad daugelis šuoliuojančių darbuotojų gali nenorėti ar net numatyti, pokyčiai gali reikšti neišsakytą pasipiktinimą. Atminkite, kad skaičiai niekada nepasakoja visos istorijos: skirkite laiko apklausai su savo naujais darbuotojais, kad išgirstumėte, kaip jų viešai neatskleista informacija apie jų esamą verslo kultūrą. Būkite iniciatyvūs ir suteikite darbuotojams galimybę išsakyti savo rūpesčius, taip pat suteikti pakankamai galimybių vadovauti ir bendradarbiauti naujoje jūsų įmonės organizacinėje struktūroje.
Tapk asmenišku
Remiantis „Aite Group“ apklausa, asmeniniai abiejų šalių kontaktai smarkiai padidino įsigijimo sėkmės galimybes. Iš tikrųjų ankstesnis asmeninis dviejų žmonių ryšys egzistavo daugiau nei pusėje visų sėkmingų sandorių. Tarpininkauti tiesiogiai sudarant sandorį taip pat pasiteisino: išorės konsultavimo firmos buvo naudojamos tik 10% sėkmingų sandorių.
Nemanykite, kad nauji klientai būtinai pasirinks tokį paslaugų modelį, kokį jūs tradiciškai teikiate. Užduokite daugybę klausimų ir nesigilinkite į išvadas: ko nori jūsų naujieji klientai ir ko jie tikisi? Jei esate įpratęs rengti planavimo susitikimus telefonu, o dauguma naujos firmos klientų yra įpratę ateiti į biurą, tai jūs norite įvertinti iš anksto. Tas pats pasakytina apie informacijos apie atnaujinimus ir informaciją pateikimą savo klientams: ar jie įpratę susisiekti telefonu, o jūsų įmonės įprastas bendravimo būdas yra el. Paštas? Kai reikia bendrauti su klientais, norint nustatyti tinkamą miestą su jūsų paveldima nauja klientų baze, gali prireikti tiesioginio laiko. (Apie tai skaitykite skyriuje: „ Patarimai , kaip gauti patarimus iš geriausių finansų patarėjų“ .)
Neskubėk
„Aite“ apklausoje nurodoma kantrybė kaip dorybė: dauguma apklaustų įmonių daugumą sėkmingų įsigijimų lėmė ilgas kelerių metų trukmės tikrinimo procesas. Ieškodami partnerio neskubėkite: išlaidos, ieškomos geros atitikties, pagaliau statistiškai atsiperka. (Norėdami sužinoti daugiau, skaitykite: Pagrindiniai žingsniai kuriant puikią finansinio planavimo praktiką .)
Dydis rūpi
Tai gali atrodyti kaip akivaizdus klausimas, į kurį reikia atsižvelgti svarstant įsigijimo pranašumus: kaip patronuojančios įmonės pajamos palyginamos su potencialios tikslinės įmonės pajamomis? Įsigiję naują firmą yra puiki proga į sistemą įšvirkšti naujų gyvybės šaltinių ir naujų pajamų šaltinių, pagalvokite apie tai, kokią didelę riziką galite saugiai prisiimti. Įsigijimas, kuris sudaro daugiau nei ketvirtadalį jūsų dabartinių pajamų, reiškia, kad jei perėjimas vyks ne taip sklandžiai, jūsų operacijos ir finansinis balansas turės didelę įtaką. Tikėtina, kad naujos perspektyvos, kurios sudarytų daugiau kaip 20% viso jūsų pajamų srauto, būtų paprastesnės ir saugesnės. (Norėdami sužinoti daugiau, žiūrėkite: Kaip patarėjai gali užpildyti talentų spragą.)
Prašau patikrink
Vargu ar jūs stangrinate restorano serverį, kurį reguliariai lankote, arba, jei tai padarysite, tikitės gauti mažiau nei žvaigždutes paslaugas. Panaši taisyklė galioja ir įsigyjant: derantis iki žemiausio dolerio retai pavyks susitarti dėl geriausios praktikos. Net jei apsiperkate firmoje, kuri galbūt nori sudaryti sandorį, saugokitės: neverta pirkti vidutiniškos firmos, net jei kaina yra tinkama.
Taigi, kokie yra esminiai veiksniai strategiškai nustatant įsigijimo kainą? Tikitės sumokėti pagal formulę, pagal kurią įvertinama rinkos vertė ir pajamos. Tarp svarbiausių veiksnių, į kuriuos reikia atsižvelgti, verslo ilgaamžiškumas yra vienas: kiek laiko įmonė veikė, ir kokia yra jų reputacija? Kiti veiksniai, į kuriuos reikia atkreipti dėmesį, yra klientų aptarnavimo modelis ir pajamų derinys. Kalbant apie turtą, būtinai atsižvelkite ir į bendrą valdomą turtą, ir į pinigų srautus iš operacijų. (Apie tai skaitykite skyrelyje: Kaip finansų patarėjai gali prisitaikyti prie robo patarėjų .)
Ilgainiui mokant daugiau, galiausiai atsipirks: „Aite“ apklausa iš tikrųjų atskleidė tvirtą koreliaciją tarp pasitenkinimo ir daugiau sumokėjimo už įsigijimą. Tiesą sakant, 25 proc. Respondentų, kurie teigė esą patenkinti savo pirkėjais ir mokėję daugiau, mokėjo daugiau. Ką reiškia „mokėti daugiau“? Užuot skaičiuojant dolerį, viskas sumažinama dauginant. Apklausoje vidutinis įsigijimas sudarė 1, 36 karto daugiau pajamų, o labiausiai patenkinti alfa pirkimai - 1, 55 karto didesnis už pajamas.
Ar turėtumėte imti paskolą?
Nedėkite savo namo antrosios hipotekos, kad surinktumėte pakankamai lėšų įsigijimui. Galbūt nenuostabu, kad yra didelis ryšys tarp nepasitenkinimo įsigijimu ir asmeninės paskolos paėmimo. „Aite“ apklausoje tarp pirkėjų, kurie išreiškė nepasitenkinimą, 73% buvo pasiėmę asmeninę paskolą. (Apie tai skaitykite skyrelyje: Kaip finansiniai patarėjai naudoja socialinę mediją .)
Nors šių skaičių priežastis ir pasekmės nėra skaidrios, verta pasidomėti, ar įsiskolinimas yra pagrįsta rizika tiek verslo, tiek asmeniniame gyvenime.
Laikykite jį judantį
Kai reikia sujungti klientų bazę po įsigijimo, laikas nėra jūsų pusėje. Prieš sudarydami susitarimą, iniciatyviai sudarykite planą, kaip greitai ir sklandžiai pereiti klientus iš vienos praktikos į kitą.
Nors norint sujungti naują įsigijimą būtinai reikia greičio, būkite atsargus, kai kalbama apie žmogiškąją perėjimo pusę. Jei įsigytos įmonės susiduria su organizaciniais ar personalo klausimais, kuriems reikia imtis veiksmų, tokių kaip projekto sustabdymas, atleidimas ar vaidmenų perskirstymas. (Norėdami sužinoti daugiau, žiūrėkite: Finansų patarėjų augimo strategijos .)
Esmė
Derėdamiesi dėl sudėtingo ir jautraus įsigijimo pobūdžio, nemėginkite nepaisyti pagrindinių fizikos dėsnių. Į kiekvieną veiksmą reaguojama: tai ypač pasakytina apie svarbius personalo ir organizacinius pokyčius. Tada yra Niutono pirmasis judesio dėsnis, kuris teigia, kad kiekvienas vienodo judesio objektas linkęs likti toje judesio būsenoje, nebent į jį būtų nukreipta išorinė jėga. Įsigijimo kontekste tai reiškia, kad dviejų bendrovių susijungimo greitis ir sėkmė visiškai priklauso nuo greitų, iniciatyvių priemonių. Inercija yra jūsų priešas: nerizikuokite išlaikyti status quo ir tikėkitės, kad dvi skirtingos įmonės kultūros ir organizacinės struktūros stebuklingai susijungs. (Norėdami sužinoti daugiau, žiūrėkite: Kaip sukurti verslo perėmimo planą .)
