Turinys
- Kas yra kryžminis pardavimas?
- Kaip veikia kryžminis pardavimas
- Kryžminis pardavimas finansinėse paslaugose
- Realus kryžminio pardavimo pavyzdys
Kas yra kryžminis pardavimas?
Kryžminis pardavimas reiškia parduoti susijusius ar papildomus produktus esamam klientui. Kryžminis pardavimas yra vienas efektyviausių rinkodaros būdų. Finansinių paslaugų pramonėje kryžminio pardavimo pavyzdžiai apima įvairių rūšių investicijų ar produktų pardavimą investuotojams arba mokesčių paruošimo paslaugas pensijų planavimo klientams. Pavyzdžiui, jei banko klientas turi hipoteką, jo pardavimo komanda gali pabandyti parduoti jai asmeninę kredito liniją arba taupymo produktą, pavyzdžiui, kompaktinį diską.
Kaip veikia kryžminis pardavimas
Produktų ir paslaugų kryžminis pardavimas esamiems klientams yra vienas iš pagrindinių būdų uždirbti naujų pajamų daugeliui įmonių, įskaitant finansinius patarėjus. Tai galbūt vienas lengviausių būdų plėsti savo verslą, nes jie jau užmezgė ryšį su klientu ir yra susipažinę su jo poreikiais bei tikslais.
Tačiau patarėjai, naudodamiesi šia strategija, turi būti atidūs - pinigų tvarkytojas, parduodantis investicinius fondus, investuojančius į kitą sektorių, gali būti geras būdas klientui paįvairinti savo portfelį. Bet patarėjas, bandantis parduoti klientui hipoteką ar kitą produktą, kuris nepatenka į patarėjo kompetenciją, daugeliu atvejų gali sukelti problemų.
Veiksmingas kryžminis pardavimas gali reikšti didelę pelną biržos makleriams, draudimo agentams ir finansiniams planuotojams. Licencijuoti pajamų mokesčio rengėjai savo mokesčių klientams gali pasiūlyti draudimo ir investicinius produktus, ir tai yra vienas lengviausių pardavimų. Veiksmingas kryžminis pardavimas yra gera verslo praktika ir naudinga finansinio planavimo strategija.
Dažnai padidėjęs pardavimas yra painiojamas su kryžminiu pardavimu. Išankstinis pardavimas yra išsamesnės arba aukštesnės klasės dabartinio produkto pardavimo aktas. Kryžminis pardavimas yra kito produkto pardavimas siekiant suteikti klientui papildomos naudos.
Patarėjai, perparduodantys finansinius produktus ar paslaugas, turi būti gerai susipažinę su parduodamais produktais. Akcijų brokeriui, kuris pirmiausia prekiauja investiciniais fondais, prireiks papildomų papildomų mokymų, jei jis bus paskirtas pradėti pardavinėti hipotekas klientams.
Paprastas nukreipimas į kitą skyrių, kuris faktiškai parduoda ir tvarko hipoteką, gali sukelti situacijas, kai perduodami siūlymai, ar jie reikalingi, ar ne, nes brokeris gali nesuprasti, kada klientui tikrai reikia šios paslaugos, o yra tik motyvuotas uždirbti siuntimo mokestį..
Patarėjai turi žinoti, kaip ir kada papildomas produktas ar paslauga patenka į kliento finansinę situaciją, kad jie galėtų efektyviau nukreipti ir atitikti tinkamumo standartus. FINRA gali naudoti informaciją, kurią ji surenka atlikdama savo tyrimą, kad sukurtų ir įgyvendintų naujas taisykles, reglamentuojančias kryžminį pardavimą.
Pagrindiniai išvežamieji daiktai
- Kryžminis pardavimas yra praktika parduoti papildomus produktus esamiems klientams, dažnai praktikuojamą finansinių paslaugų pramonėje. Finansų konsultantai dažnai gali uždirbti papildomų pajamų, pardavinėdami papildomus produktus ir paslaugas esamam klientų ratui. Reikia imtis atsargumo priemonių. tai teisingai, norint išvengti reguliavimo institucijų ir apsaugoti kliento interesus. Patarėjai, kurie tiesiog kreipiasi, kad gautų papildomų paskatų, gali atsidurti dėl klientų skundų gavimo ir drausminės nuobaudos.
Kryžminis pardavimas finansinėse paslaugose
Iki devintojo dešimtmečio finansinių paslaugų pramonėje buvo lengva naršyti: bankai siūlydavo taupomąsias sąskaitas, tarpininkavimo įmonės, prekiaujančios akcijomis ir obligacijomis, kreditinių kortelių įmonės, siūlančios kreditines korteles, ir gyvybės draudimo įmonės, prekiaujančios gyvybės draudimu. Tai pasikeitė, kai „Prudential Insurance Company“, žymiausia tuo metu pasaulyje draudimo bendrovė, įsigijo vidutinio dydžio brokerių brokerių kompaniją „Bache Group, Inc.“.
„Prudential“ tikslas buvo sukurti kryžminio pardavimo galimybes savo gyvybės draudimo agentams ir „Bache“ biržos makleriams. Tai buvo pirmosios reikšmingos pastangos kuriant platų finansinių paslaugų pasiūlą. Vėliau įvyko kiti dideli susijungimai, tokie kaip „Sears Roebuck“ (kreditinės kortelės) su Dean Witter (akcijos, obligacijos ir pinigų rinkos fondai) ir „American Express Company“ (kreditinės kortelės) su „Shearson Loeb Rhoades“ (akcijos ir obligacijos).
„Wells Fargo & Co.“ susijungimas su „Wachovia Securities“ ir „Bank of America“ su „Merrill Lynch & Co.“, tiek 2008 m., Įvyko tuo metu, kai mažėjo abiejų bankų pelnas, o finansų maklerių finansų krizė. Abu bankai daug dėmesio skyrė kryžminiam pardavimui kaip strategijai atkurti pelningumą. Didele dalimi jie siekė išplėsti savo mažmeninio platinimo ginklus pirkdami didelius ir nusistovėjusius tarpininkų platinimo kanalus, tikėdamiesi bankų ir investicinių produktų bei paslaugų sinergijos.
Su keliomis išimtimis kryžminiam pardavimui nepavyko įsitraukti į daugelį susijungusių bendrovių. Konfliktuojančios pardavimo kultūros ir prekybos atstovų pasipiktinimas, priversti pardavinėti ne savo kompetencijos srityje, yra kliūtys, kurias reikia įveikti. Kaip pavyzdį Amerikos bankas neteko „Merrill Lynch“ brokerių reikalaudamas, kad brokeriai kryžminiu būdu parduoda banko produktus savo investiciniams klientams. Wells Fargo efektyviau sukūrė kryžminį pardavimą, nes jo susijungimas su Wachovia atnešė palyginti panašią kultūrą.
Didelėms įmonėms gali būti sunku veiksmingai integruoti skirtingų tipų finansinių produktų naudojimą ir pardavimą tam pačiam klientui, kad jų poreikiai būtų tinkamai patenkinti kiekvienoje srityje. „H&R Block Inc.“ nepavyko įgyvendinti šio pasiūlymo, kai ji įsigijo „Olde Discount Broker“, siekdama siūlyti investicines paslaugas savo mokesčių klientams. Pridėjus hipotekos filialą, tai tapo dar sudėtingesnė, ir įmonė galiausiai nusprendė panaikinti šias tarpininkavimo ir hipotekų įmones ir vėl susitelkti tik į mokesčius.
Realus kryžminio pardavimo pavyzdys
2016 m. „Wells Fargo“ buvo skirta 185 mln. USD bauda už tai, kad tūkstančiams klientų buvo atidarytos banko ir kreditinės kortelės be jų žinios ar sutikimo. Todėl FINRA, nepriklausoma JAV vertybinių popierių įmonių reguliavimo institucija, pradėjo 14 kryžminio pardavimo praktikų tyrimą tarpininkaujant makleriams. Pastaruoju metu atstovė spaudai pareiškė: „Atsižvelgiant į naujausius su kryžminiu pardavimu susijusius klausimus, FINRA yra dėmesys buvo nukreiptas į tarpininkų tarpininkų tarpusavio pardavimo veiklos pobūdį ir apimtį bei į tai, ar jie tinkamai prižiūri šią veiklą savo įregistruotiems darbuotojams, norėdami apsaugoti investuotojus. “Zondas baigėsi 2018 m.
